суббота, 3 января 2015 г.

Неожиданные открытия в продажах без продаж


Около пятнадцати лет назад книга "Бизнес в стиле фанк" была очень популярна, а идеи из этой книги активно обсуждались и порой что-то меняли – в головах, в подходах к управлению, в жизни людей. Но была у этой книги еще одна интересная особенность – она являлась своеобразным тестом "свой-чужой". 

Я не раз слышал истории, где говорилось о том, что собственники бизнеса давали читать книгу топ-менеджерам, когда те устраивались к ним на работу. Понятно, что мало кто из соискателей читал книгу от корки до корки, но общий смысл был ясен и на основе этой информации можно было провести оценку будущего кандидата на уровне чек-листа. Метод весьма субъективен и абсолютно не подходит для массового набора, однако хорошо работал на уровне ручной работы по поиску единомышленников.

Когда я принимаю людей на работу в отдел продаж, мне всегда важно понимать мотивы и установки моих собеседников, используя для этого не формальные тесты, а обсуждая интересные идеи. Да, в резюме много чего написано. Да, в беседе соискатель тоже хорош. Однако все это не позволяет понять - насколько у нас с ним пересекаются ценности и понимание предметики продаж, тенденций и перспектив в этой сфере.

С другой стороны, у собственников и топ-менеджеров, с которыми я веду переговоры об оптимизации системы продаж, об этих самых продажах самые разные представления. И довольно часто, проводя переговоры об участии в том или ином проекте развития продаж, я не всегда могу четко уловить ценности своего собеседника и его коллег. Да, я готовлю различные материалы, однако интересно было бы поговорить об общих тенденциях в области продаж. 

"Человеку свойственно продавать" очень хорошо раскрывает эти тенденции и приглашает к обсуждению. Да, это далеко не самая полная книга о продажах. Да она вообще не о продажах (если быть авторски точным, то она о продажах без продаж). Важно понимать - если нужно получить информацию о тех или иных способах продаж, то лучше поискать другую книгу. Ценность книги Дэниеля Пинка в другом – она выстраивает определенную систему ориентиров (которые очень хорошо дополняются собственными наблюдениями читающего книгу), опираясь на которую можно строить диалог о продажах и приходить к пониманию общих принципов (или их отсутствию). 

Идеи книги формируют основу, на которую уже будет накладываться реальный опыт продаж. Безусловно, при условии восприятия изложенных идей не как руководства в стиле "бери и делай", а как источник идей для тестирования и экспериментов. Очень надеюсь, что идеи книги будут менять что-то в головах, подходах и жизненных траекториях людей, которым свойственно продавать.

"Надеюсь, что, дочитав книгу, вы научитесь эффективнее побуждать других к действию. Но не менее важно, чтобы вы начали видеть сам акт продажи в новом свете. Продажи, как я со временем понял, более необходимы, значимы для нас и по-своему более красивы, чем мы думаем. Способность побуждать других менять то, что у них есть, на то, что есть у нас, крайне важна для нашего выживания и счастья. Она помогла человеческому роду развиваться, повышать жизненные стандарты и улучшать повседневную жизнь. Способность продавать не служит неестественной адаптации к беспощадному миру коммерции. Это часть нас самих. Человеку по его сути свойственно продавать"