О клиентах, процессах и повышении эффективности бизнеса

Цепочка событий, которая запустилась несколько лет назад, привела этой осенью к началу сотрудничества с компанией "1С-Рарус СПб" по направлению "1C:CRM". Решил объединить свой опыт в продажах и построения/оптимизации процессов продаж для компаний малого и среднего бизнеса с опытом компании, которая разработала один из самых востребуемых в этом сегменте продуктов для автоматизации процессов продаж и работы с клиентом.

И пока я активно погружаюсь в изучение "1С:CRM", коллеги рассказали мне столько интересного про особенности сочетания программных продуктов 1С, что я даже и не представляю как клиенты пытаются сами со всем этим разобраться самостоятельно, принимая решения о покупке. 

Потому свою первую задачу вижу как раз в попытке сделать всю эту сложность понятной для моих клиентов в процессе выбора и покупки CRM-систем.

Вторая задача это линкование задач/вопросов/ситуаций моих клиентов с опытом компании "1С-Рарус СПб" и возможностями продукта "1С:CRM". Ведь та самая сложность имеет и обратную сторону - а именно гибкость и многообразие настроек системы, в сочетании с опытом компании, позволят сделать процесс внедрения если не безболезненным, то уж точно максимально соответствующим решаемым задачам.

Ну а третья задача, которая за последние годы неожиданно стала традиционной для моей интровертной натуры - вовлекать в диалог и побуждать к изменениям через выступления и публикации 

25 октября проводим семинар, где поговорим не столько о продукте "1C:CRM", сколько о повышении эффективности бизнеса через лучшее понимание клиентов и наведении порядка в продажах. 

Подробная информация и регистрация: http://rarus.ru/crm-landmark/

Приходите! Будет интересно :)

Хватит мечтать

Сегодня утром провел небольшой семинар, в рамках мероприятия посвященного построению бизнеса на увлечении. Тема была согласована еще в январе. Однако, у меня была договоренность с организатором о том, что я могу ее поменять в любой момент. Послушав выступления двух ораторов, которые очень воодушевляюще рассказали о своем видении построения бизнеса на увлечении, я решил воспользоваться этой договоренностью и в корне изменил тематику своего выступления.

Возможно дело было в длинной паузе перед моим выступлением или в замечательном кофе организатора, но вот какие тезисы у меня сложились (и да, я просто набросал их на салфетке во время кофе-брейка):

- не гнаться за мечтой, а учиться хорошо работать
- не искать себя, а формировать карьерный капитал ценных и полезных навыков
- построение бизнеса на увлечении - это исследование смежных областей своего опыта методом мелких ставок и уникальное сочетание результатов этих экспериментов, а не бесконечный поиск призвания
- для старта бизнеса построенного на увлечении важна не [только] смелость, а то как быстро у тебя появятся платежеспособные клиенты

Целых 25 минут я говорил что бизнес на увлечении, это весьма рисковая попытка инвестировать 15 лет своего опыта и работа по 60 часов в неделю, при этом постоянно переключаясь между различными ролями и действиями. Особую остроту всему этому придает тот факт, что тебе надо зарабатывать практически сразу после старта. И в ближайшей перспективе реинвестировать 2/3 заработанных денег в развитие бизнеса.

#

Если говорить о причинах такой перемены в моем выступлении, то их несколько. 

Первая - уже с прошлого года я стал ловить себя на мысли, что многие быстро теряют интерес, когда я им честно говорю о своем понимании бизнеса на увлечении. Говорят, что я лукавлю и намерено сгущаю краски, и продолжают дальше искать позитивные истории. Во фразе "легко не будет, но будет интересно" многими принимается только та ее часть, которая про "интересно"

Вторая причина - данные тезисы возникли из большого количества фрирайтинговых бесед последнего времени с Кэлом Ньюпортом, автором книги "Хватит мечтать". Давно столько раз мысленно не кивал головой в знак согласия (хотя многое в книге спорно, как минимум), читая книгу о построении бизнеса на увлечении.

Впрочем, если внимательно приглядеться к моим каракулям на салфетке, то можно заметить явный позитив - и концепция трех кругов, и шаблон персональной бизнес-модели, и множество других полезных инструментов теперь стали еще более полезны. Хотя, обрели несколько иное содержание и посыл. Вот только один из примеров такой трансформации

Кстати, еще одна замечательная фраза "работу своей мечты легче создать, чем найти", тоже не потеряла своей актуальности. Вся соль тут в том направлении мыслей и том наборе конкретных действий, который вкладывается в слово "создать".

Mindmap, Summap, Daymap, Offermap...

технику Mindmap я использую достаточно давно и активно, не только для генерации креативных идей, а и для поддержки процесса принятия решений и структурирования информации. Однако это, так сказать, только базовый функционал этой системы. Со временем я стал расширять области применения этого инструмента…

Для фиксации идей и структурирования информации полученной из книг я стал делать Summap– производное из слов summary и mindmap. Первый summap появился в 2007, а с осени 2010 я начал делиться ими с читателями своего блога и участниками мероприятий

Повышая личную продуктивность, я стал анализировать события дня. Перепробовав различные варианты текстовых заметок, я стал рисовать mindmap дня – что запомнилось и чему научился. Так появился Daymap

Весной в моем арсенале появился еще один инструмент на основе интеллектуальных карт. Я вел в переписке обсуждение одного проекта с клиентом. И перед подготовкой коммерческого предложения, захотел свести на один лист все наши договоренности. Чисто интуитивно открыл Mind Manager и начал набрасывать отдельные блоки и объединять их в структуру. Получилось весьма наглядно. Решил чуть подправить и ...отправить его клиенту именно в таком виде. Вот так, во многом случайно, появился Offermap

Легко не будет

Вот вы только представьте себе... Пятница. День постепенно продвигает вас к окончанию рабочей недели. И тут приходит письмо от генерального директора, в котором он созывает общее собрание за час до окончания рабочего дня. И вот, когда все наконец-то собрались в переговорной, вы услышали следующее:

"У меня плохие новости. Наш самый главный конкурент размазывает нас по стенке, и причина в качестве нашего продукта. Если так пойдет и дальше, мне придется продать компанию за бесценок. Нам не выжить, если мы не сумеем создать уникальный продукт. Поэтому сейчас необходимо, чтобы каждый из вас выложился по полной. Я хочу, чтобы вы сегодня вечером отправились домой и поговорили с женами, родителями и людьми, мнение которых для вас важно. Скажите им, что вы нужны мне целиком и полностью в течение следующих шести месяцев. Вы будете приходить на работу рано и оставаться допоздна. Я буду кормить вас ужинами и все это время быть вместе с вами. Мы не имеем права на ошибку: в стволе осталась всего одна пуля, и мы должны попасть в цель"

Вас не вдохновляет подобная перспектива? Тогда присмотритесь внимательно к вашей компании и ее месту на рынке - очень возможно, что такая беседа уже не за горами 

Вы находите эту историю интересной? Тогда присмотритесь внимательно к вашей компании и ее месту на рынке - очень возможно, что вы зря теряете время в этой компании

Вас эта история подтолкнула к размышлениям о текущей ситуации с развитием вашего бизнеса? Тогда почитайте книгу "Легко не будет". Каждая глава этой книги изобилует историями и вопросами, которые подталкивают к подобным размышлениям. Причем, книга построена таким образом, что каждая глава содержит тот или иной урок, полученный автором на собственном опыте развития бизнеса

Об эвристическом мышлении и оппортунистическом управлении

Два определения, для начала

"Эвристика сосредотачивается на использовании меняющихся средств для достижения меняющихся целей. Обращается к тактике преобразования и созидания"

"Opportunity - это прагматичная сиюминутная тактическая возможность малой победы"

Читая о применении принципов эвристического мышления в предпринимательстве (или, если угодно, колумбовой логики предпринимательства) в книге "Как? Пошаговое руководство по созданию бизнеса", я постоянно ловил себя на мысли о том, что я уже где-то читал о подобных подходах в приложении к бизнесу. Подсказка пришла от одного из читателей, когда он в комментарии упомянул о книге Марка Розина "Успех без стратегии"

увеличить и скачать

На мой взгляд, эти книги хорошо дополняют друг друга. Первая закладывает основы предпринимательского мышления, а вторая говорит о походах к управлению.

В книге "Как? Пошаговое руководство по созданию бизнеса" речь идет о принципах эвристики в приложении к предпринимательской деятельности и обращены эти принципы к личности предпринимателя: каков он сам, что у него есть, что он знает и умеет, кого он знает. Причем эти принципы даются как новый набор представлений, как ответ на целый ряд мифов и заблуждений, окружающих предпринимательскую деятельность

В книге "Успех без стратегии" речь приложении оппортунистического подхода к различным областям управления: управление организационной структурой, управление работой, управление эффективностью, управления талантами и даже - управление управлением. Причем речь идет о сравнении и взаимосвязи оппортунистического и стратегического подходов к управлению.

Речь не идет о правильном или неправильном походах. Оба подхода имеют право на существование. Речь идет о подходах, которые свойственны нам и нашим организациям (и которые мы создаем, и в которых мы работаем). И этот подход нельзя выбирать, потому как он заложен в нас природой. Однако, описанная в книге методология, позволяет повысить осознанность в подходах к принятию решений  о людях в организации и о выборе внедряемых управленческих систем.

Две цитаты, в завершении

"Открытие неведомого мира очень похоже на процесс создания нового бизнеса: и путешественник, и предприниматель делают, что могут, пользуясь тем, что им доступно. И тот и другой воспринимают любую неожиданность как подарок"

"Оппортунистический бизнес, основанный на постоянном поиске новых возможностей, может быть столь же успешен, как и стратегический"

книги и бизнес в стиле фанк

Бизнес-книги я начал читать относительно недавно, и мое приобщение было во многом случайным. Близкие сделали мне подарок на день рождения, и я решил инвестировать его во что-то полезное. В поисках объекта инвестиций, я зашел в  дом книги на Невском. Понятно, что выходил я оттуда уже отягощенный большим количеством проинвестированных проектов ;) Причем все проекты были от одного издательства, ныне уже не существующего, - “Стокгольмской школы экономики”.

увлечение - это бизнес?

Можно ли построить бизнес на увлечении? Тут можно мысленно поиграть со значением слово бизнес, и тогда и станет понятен ответ на вопрос. И тут каждый отвечает по разному.