Полезные книги для всех, кто продает и управляет продажами

Обновил список книг, которые могут быть полезны для самообразования всем кто продает и управляет продажами. Неизменными остались субъективность списка и его направленность на B2B. Однако кое-что изменилось:

Не слушайте, а услышьте историю

В совете "не просто слушайте, а слышьте своего собеседника" пользы примерно столько же, сколько в советах "читайте активно" или "занимайтесь физкультурой". Т.е определенная польза то в нем есть, однако намек на некую инструментальность и волшебнопалковость в подаче этого совета, сводит на нет большое количество бесед, которые так хорошо начинались…

Да, нужно много кивать и зеркалировать, фиксировать тезисы и уточнять понимание, задавать вопросы и интерпретировать ответы, структирировать диалог и побуждать к действию… Однако мне кажется, что за всем этим нужно уметь услышать историю своего Собеседника. Историю роста и  становления, борьбы и провала, обучения и изменений, успеха и мотива к продолжению. Казалось бы отвлеченная фраза, выразительный жест, смена интонации - все это дает для пытающегося услышать историю тот контекст, который хорошо дополняет зафиксированное на бумаге. 

И тогда фраза о том, что "лыжнику легче обгонять своего соперника двигаясь в горку", может задать совершенно иную тональность и направленность диалога о сотрудничестве ;)


PS: навеяно благодарностью всем моим Собеседникам за интересные истории и содержательные диалоги

Несколько полезных книг для тех, кто управляет продажами

Если тема аккаунтинга была случайно пропущена мною в списке книг для самообучения продавцов, то тему построения и управления отделом продаж я тогда опустил намерено. Потому как мое понимание процессов управления продажами, в тот момент, трансформировалось. С одной стороны, была классика жанра и опыт управления продавцами. А с другой, были наработки последних лет, опыт построения отделов продаж и новые инструменты.

Несколько полезных книг для всех, кто работает с клиентом и занимается продажами

В продажах мне ближе этапы привлечения клиентов и вовлечения их в диалог о продаже и побуждения к действию. В процессе обучения продавцов я тоже всегда делаю акцент на этой части работы. Более того, в подборке книг для самообучения продавцов, я вовсе не обозначил этап развития продаж в процессе работы с клиентом и не выделил книги, которые могут быть полезны именно на этапе.

И вот работая над продолжением того списка, я исправил эту недоработку и включил сразу две книги, которые могут быть полезные для всех, кто развивает продажи и занимается работой с клиентами. За несколько часов прочтения и фиксации мыслей о прочитанном, мои утренние собеседники убедительно показали - в работе менеджера по работе с клиентами активности и драйва тоже с избытком ;)

Обновление списка книг для менеджеров по продажам и руководителей, фаза подготовки

Начал подготовку к продолжениюсамой популярной заметки всех своих блогов - о книгах, и запуске процесса самообучения, для менеджеров по продажам.

Если вдруг пропустили, то вот ссылка для детального ознакомления: http://blog.read4practice.ru/booksforsalesman ;)

В этом году планируюсделать два дополнительных раздела. Первый связан с моим упущением. Ранее в обзоре я делал упор на активные продажи и совсем выпустил из виду вопросы аккаунтинга. Второй раздел будет связан с книгами для начинающих руководителей отделов продаж, потому как регулярно получаю вопросы/запросы по этой теме. Как и все что я делаю, подборка будет субъективной и основана на моем опыте продаж, и построения систем продаж, в сфере B2B. 

Вот как выглядит набросок, что сложился на данный момент

вот ссылка для детального ознакомления: https://app.milanote.com/1F9Muh11C16603

Интересно узнать ваше мнение - не упустил ли я какие книги, полезные для самообучения менеджера по продажам? 

Буду благодарен за названия/ссылки на книги и пояснения в комментариях. 

Спасибо!

О продажах без продаж

Когда просят порекомендовать книги по продажам, то для повышения точности рекомендации всегда уточняю о каком этапе процесса продаж и каков уровень подготовки/опыт продавцов. И рекомендую что-то из своей подборки книг для менеджера по продажам или новинок (давно пора уже обновить эту заметку ;) 

Однако все чаще запросы приходят от людей, которые не считают себя продавцами. Как бы странно это не звучало, но чаще всего такие запросы приходят от собственников бизнеса и генеральных директоров небольших компаний. В них еще нет отдела продаж и все продажи замкнуты на ТОПов, а потому говорить о применении рекомендаций из вышеприведенного  списка книг еще рано. Точнее, какая-то их часть уже работает. Вот только как набор разрозненных элементов. 

Мои попытки начать собирать их воедино, часто упираются в возражение типа "не трогай, ведь работает же". Соглашаюсь, однако следующим этапом начинаю прояснять своему собеседнику, что данная конфигурация работоспособна лишь при его полной вовлеченности в процесс. А на такой зыбкой основе систему продаж не построить.

вспоминая Александра Деревицкого

Тренинги Александра Деревицкого поначалу не воспринял. В начале нулевых они казались мне весьма многословными и погружающими в размышления. А инструменты казались мне далекими от задач комплексных продаж, которыми тогда я только начинал заниматься. Однако на его тренингах всегда была особая атмосфера и они дарили легкое чувство уверенности. Причем и то и другое сохранялось надолго…

Шло время и постепенно приходило осознание ценности его инструментов. Особенно полезными для меня были две его последние книги о персонализации продаж и наши диалоги, которые сложились благодаря обсуждению идей из этих книг…

Но сегодня я хотел бы вспомнить Александра, как сочинителя. Вспомнить его сайт, который был для меня постоянно пополняемым источником новых идей и инструментов (далеко не только в продажах). Вспомнить его полезные книги, которые как то сподвигли меня на поиск пересечений между продажами и писательством. Вспомнить несколько текстов Александра о сочинительстве, что у меня сохранились...

Письмо менеджеру по продажам

Веду несколько проектов по построению и развитию систем продаж, и текущая загрузка не всегда позволяет дать развернутый ответ на вопросы коллег о рекомендациях книг по тому или иному вопросу. 

Потому беру паузу и готовлю обстоятельное письмо. Обычно это просто ссылки и несколько комментариев. Идея написать письмо в развернутом формате - включив в него инструменты, summap и другую полезную информацию - пришла случайно. Однако, уже думаю как продолжить хорошее начало ;) 

О текущем моменте и планах на будущее

Сентябрь и октябрь пролетели столь же стремительно, сколь и содержательно. Главный итог первых двух третей этой осени - сильно сократил количество публикаций в соцсетях и блоге, при том что текста за эти два месяца написал много. Интересно, что весь материал равномерно распределился на три категории

- расширенные ответы на запросы в рамках сервиса "Что прочитать". Да, расширенные ответы я даю не каждый раз, однако именно в этом направлении я буду развивать сервис и изменения будут уже в ближайшее время

- подготовка и проведение марафона "Привычка к самообразованию" на "Жить Интересно". Помимо написания текстов по каждому из этапов марафона, много отвечал на письма участников. Да и комментарии на сайте старался не оставлять без ответа. В результате сделал много заметок на полях и целый ряд ценных наблюдений, которые трансформирую в изменения в проекте уже в следующем году

- подготовка, для специализированного журнала о продажах, статьи о ключевых умениях современного менеджера по продажам и о том как их можно наработать. Тематика продаж всегда присутствовала в моих публикациях. Однако с этой осени основательно прописалась в  плане публикаций на будущее

Возможно, такое перераспределение контента не в пользу социальных сетей не случайно и подает мне сигнал об изменениях. Возможно пришло время иначе взглянуть на все, что я делаю в рамках своих проектов, зачем я это делаю и для кого

Итак - размышляю вместе с Джоном Янчем - где я рассчитываю оказаться в сфере ... через год? Именно эти цели должны быть главным стимулом, когда речь идет о разработке контента 

О клиентах, процессах и повышении эффективности бизнеса

Цепочка событий, которая запустилась несколько лет назад, привела этой осенью к началу сотрудничества с компанией "1С-Рарус СПб" по направлению "1C:CRM". Решил объединить свой опыт в продажах и построения/оптимизации процессов продаж для компаний малого и среднего бизнеса с опытом компании, которая разработала один из самых востребуемых в этом сегменте продуктов для автоматизации процессов продаж и работы с клиентом.

И пока я активно погружаюсь в изучение "1С:CRM", коллеги рассказали мне столько интересного про особенности сочетания программных продуктов 1С, что я даже и не представляю как клиенты пытаются сами со всем этим разобраться самостоятельно, принимая решения о покупке. 

Потому свою первую задачу вижу как раз в попытке сделать всю эту сложность понятной для моих клиентов в процессе выбора и покупки CRM-систем.

Вторая задача это линкование задач/вопросов/ситуаций моих клиентов с опытом компании "1С-Рарус СПб" и возможностями продукта "1С:CRM". Ведь та самая сложность имеет и обратную сторону - а именно гибкость и многообразие настроек системы, в сочетании с опытом компании, позволят сделать процесс внедрения если не безболезненным, то уж точно максимально соответствующим решаемым задачам.

Ну а третья задача, которая за последние годы неожиданно стала традиционной для моей интровертной натуры - вовлекать в диалог и побуждать к изменениям через выступления и публикации 

25 октября проводим семинар, где поговорим не столько о продукте "1C:CRM", сколько о повышении эффективности бизнеса через лучшее понимание клиентов и наведении порядка в продажах. 

Подробная информация и регистрация: http://rarus.ru/crm-landmark/

Приходите! Будет интересно :)

О продающих презентациях, эффективных коммерческих предложениях и персональном формате

"Продающая презентация и эффективное коммерческое предложение" - один из центральных модулей моего учебного курса по консультационным продажам, который вызывает наибольший интерес у участников. Когда осенью 2013 года запускал формат мастер-классов, тот этот модуль я первым преобразовал в двухдневный мастер-класс, и с тех пор он только набирает вес в структуре продаж. Потому именно эту тему я выбрал для формата "персональной рекомендации", когда рассматривал какую из бизнес-тематик выбрать для одного из тематических вторников июля

В ближайший вторник, 19.07, побеседую на Казанской 7 о структуре продающих презентаций, написании эффективных коммерческих предложений и как перейти от чтения к результатам в бизнесе

http://read4practice.ru/recommendation

Ну а сейчас несколько слов о двух книгах, идеи и концепции из которых легли в основу моих мероприятий

Cамообучение менеджера по продажам: список книг и комментарии экспертов

Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих клиентов, - регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж. 

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит несколько идей для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса. 

Впервые я столкнулся с подобным форматом в 2005 году, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI. 

Потому я постоянно работаю над улучшением формата своих мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно. 

И сегодня делюсь списком книг, которые лежат основе моей программы обучения и могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере B2B. 

Список, как и рекомендации, получился весьма субъективным. Потому как идеи и концепции из этих книг я проверял в собственной практике и достигал результатов, а потому могу смело рекомендовать. И чтобы чуть снизить градус субъективности, попросил ряд экспертов, которые тоже прочитали эти книги и получили практическую пользу от прочитанного, поделиться своими рекомендациями. 


http://blog.read4practice.ru/booksforsalesman


Читая список помните, что знания без практики – бесполезный груз. А самая лучшая практика – это ваша работа с клиентом. Удачных продаж! 

Консалтинг. Кода

Чуть более 10 лет назад, в моей жизни был период, когда я мечтал о работе в консалтинговом бизнесе. И был очень рад, когда мне вдруг представилась такая возможность. Причем, в крупной консалтинговой компании. Однако, как потом оказалось, это был период расцвета, подъема и ...упадка моего интереса не только к работе в крупных компаниях, но и начало процесса трансформации моего отношения к работе в консалтинге.

Ну а тогда мой выбор этого направления деятельности, и конкретной компании, был сознательным, хотя и несколько авантюрным. Драйв деятельности, и особенно ее внешняя составляющая, были весьма привлекательны. Как и расширение круга общения. Этот период, сейчас могу сказать точнее - мои заблуждения на этом этапе моей деятельности, очень хорошо описывает цитата Джеральда Вайнберга, автора замечательной книги "Закон малинового варенья":

Вы когда-нибудь мечтали стать консультантом? Ездить в интересные места за счет клиентов? Давать блестящие рекомендации руководителям, которые жаждут панацеи и последуют вашим советам незамедлительно и без лишних вопросов? Загребать огромные гонорары при минимуме усилий?

Среди тех из нас, кто хочет избежать несчастной участи в этой жизни, второе место после желания сделать свой ресторан, занимают фантазии о том, чтобы стать консультантом. Так что, прежде чем углубиться в секреты консалтинга, нам нужно ознакомиться с Самым большим секретом: 

Консультирование — это не так просто, как кажется!

Самообучение менеджеров по продажам. Список рекомендованных книг. Часть 3

Часть 1, осень 2011

Часть 2, весна 2014

Одним из самых часто используемых мною инструментов, для развития сотрудников отделов продаж моих клиентов, является регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж. 

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит три идеи для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса.

Впервые я столкнулся с подобным форматом 10 лет назад, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI.  

Потому я постоянно работаю над улучшением формата своих мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно. 

И сегодня как раз делюсь обновленным списком книг, которые могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что мои рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере b2b. Потому как именно в этой сфере сосредоточен как мой личный опыт продаж, так и опыт проводимых мною обучающих мероприятий. 

И да, это очень субъективный список и еще более субъективные рекомендации - привожу я только те книги, которые оказали влияние на меня самого и на участников проводимых мною мероприятий.

Итак, поехали!

И о презентациях...

Правильность структуры определяет не только силу,  

но  и  необходимый  угол  ее  приложения к  цели.  

Любая  техника  —  это  прежде  всего  оптимальный 

способ приложения силы, без этого прием не  удастся.  

Оптимальный способ приложения  силы  в  основном  

зависит  от  наличия и надежности структуры... 

Сенчуков Ю. Ю., автор книги "Да-Цзе-Шу",  

вице-президент Московской федерации хапкидо 

Май выдался богатым на презентации, для совершенно разных аудиторий. В отличие от моего прошлого опыта проведения презентаций в рамках проекта "Книги для бизнеса", майские презентации большей частью получились короткими и продающими. Постепенно сложился список бумажных книг, которые использую не только для чтения, а еще и для генерации ключевой идеи и наброска структуры подобных выступлений. Интересно пропускать ту или иную ключевую идею выступления, через структуры-инструменты от различных авторов. 

Утро и вечер выходного дня

Утренние и вечерние часы выходного дня - пожалуй идеальное время для подготовки к мероприятиям в рамках проекта "Книги для бизнеса"

Начинаю год, и это уже становится хорошей традицией, с корпоративного формата. Однако в этом году планирую вернуться к проведению мероприятий и в открытом формате. Кроме того, есть еще целый ряд задумок, каждая из которых уже находится в стадии реализации:

"Активные продажи: гибкость, персонализация и результат" - модульный учебный курс по продажам, в основе которого информация из проработанных мною книг в связке с личным опытом в продажах и обучении. В этом году планирую доработать курс, добавить он-лайн составляющую, а часть модулей выделю в отдельные мероприятия.

"Искусство читать книги для практической пользы" - это название для целой серии мероприятий, которые планирую сделать и в оффлайн и онлайн форматах. Мне всегда была близка идея создания персонального образовательного трека, на основе идей и концепций из читаемых мною книг. Потому мероприятия этой серии - это как раз рассказ собственной истории об экспериментах по выстраиванию отдельных элементов этого трека, с практической выгодой для участников.

В рамках блога планирую запустить сразу несколько новых рубрик. "Прочтение" - совместные обзоры интересных книг, которые я делаю с интересными мне людьми. "Человек из книг" - интервью с людьми, на жизнь которых книги оказали, и продолжают оказывать сейчас, значительное влияние. Помимо запуска новых, продолжу эксперименты с имеющимися форматами - "Summap", "Инструмент" и "Цитатник". И обязательно вернусь к созданию визуальных заметок о прочитанном в книгах. 

PS: и да, это еще далеко не все - вот чуть более подробная схема

Легко не будет, но будет интересно ;)

Неожиданные открытия в продажах без продаж

Около пятнадцати лет назад книга "Бизнес в стиле фанк" была очень популярна, а идеи из этой книги активно обсуждались и порой что-то меняли – в головах, в подходах к управлению, в жизни людей. Но была у этой книги еще одна интересная особенность – она являлась своеобразным тестом "свой-чужой". 

Прочтение: Идеальный питч

Наиболее интересные идеи часто появляются тогда, когда их совсем не ждешь. И хорошо, если получается их зафиксировать и прикрепить на видное место. Чаще, они так и уходят по касательной…

Этой весной мой давний знакомый Михаил Казанцев, сделал необычную заметку о книге "Идеальный питч" - он взял мою заметку об этой книге, разбил ее на части и дополнил ее своими комментариями. Получилось интересно и уже тогда я подумал о том, что было бы здорово развить эту идею – продумать формат заметок и договориться с интересными собеседниками о совместном прочтении книг. 

И вот, чтобы не допустить ухода интересной идеи по касательной, я решил запустить рубрику "ПРОЧТЕНИЕ". И первой заметкой в рубрике стала как раз та самая наша с Михаилом заметка, о книге "Идеальный питч"

От чтения summary к созданию книжного клуба

Открывая ту или иную книгу для бизнеса, мы часто встречаем инструменты, которые авторы рекомендуют, а чаще очень настойчиво рекомендуют, к использованию. Причем, не всегда можно понять - какую пользу получил сам автор от использования этого инструмента и, что еще более важно, как инструмент работает в динамике и какова его взаимосвязь с другими инструментами.

Понятно, что авторы свои книги пишут с разными целями. И, наверное, последнее, о чем они думают - это рассказ о взаимосвязи различных инструментов. Однако, что меня удивляет больше, так это обзоры книг (рецензии), где авторы (рецензенты) тоже не показывают таких взаимосвязей. Да, если речь идет о краткой заметке, написанной под впечатлением от прочитанного или реферативной выжимке книги (пусть и достаточно подробной), написанной лишь для собственного использования (однако, как я и сам это часто делаю, из чувства тщеславия, размещенной в публичном доступе) -  то это можно понять и объяснить. Но когда я читаю обзоры, авторы которых претендуют на объективность и полноту охвата темы, то тут у меня возникают вопросы…

И речь сейчас далеко не о праздном любопытстве. Недавно меня пригласили возглавить отдел развития бизнеса одной компании, работающей на весьма конкурентном рынке. И этот факт, по понятным причинам, резко сократил мое время на чтение книг. Вместе с тем, возрос мой интерес к тематикам и вопросам, проработка книг по которым никогда не входила в мои планы ранее.

В поисках выхода из этой ситуации я начал читать summary. Причем, как из открытых источников, так и тех, что продаются по подписке. Потратив некоторое время на изучение этих материалов, я пришел к неожиданному заключению - да, с одной стороны, у меня внезапно появилось огромное количество полезных инструментов, но, и это уже другая сторона вопроса, у меня не добавилось понимания о применимости этих инструментов хоть в каких-то реальных ситуациях.

Повторюсь, я не жду от авторов книг, что они будут разбирать использование предлагаемых ими инструментов в реальных бизнес-ситуациях (тем более, о взаимосвязи различных инструментов). Но вот от авторов многочисленных summary, особенно если речь идет о коммерческих проектах претендующих на объективность, я ожидаю (да, это лишь мои ожидания) чего-то большего - какие стояли вопросы, как адаптировал инструменты в бизнес своем бизнесе (или бизнесе компании, в которой работаешь или консультируешь), какие результаты получил, каковы они в динамике. Речь не об абсолютных цифрах, они как раз не интересны. Речь об изменениях, их динамике и влиянии.

Нужны истории, а не сухая выжимка книги. Причем, это не обязательно должно быть эпическое описание действа. Вполне достаточно картинки или краткой заметки - вот как было, вот что стало, вот что я сделал, вот почему это произошло и вот что думаю делать дальше. И пусть автор summary опишет так (или как-то иначе покажет практическую полезность) лишь несколько инструментов из книг "Кто сказал, что слоны не могут танцевать", "Стратегия голубого океана" или "Легко не будет" (а обо всех остальных инструментах напишет лишь описательно). И пусть эти summary будут субъективны (а какими же еще должны быть авторские тексты). И пусть эти новые symmary будут как-то иначе называться. Важно, чтобы при чтении была видна извлеченная из книги (или взаимосвязи книг) польза для бизнеса.

Иначе, практическая полезность этих summary состоит лишь в знакомстве с книгой и подталкивает меня к покупке (потому как мне трудно избавиться от внутреннего ощущения, что автор summary наверняка упустил что-то очень важное для меня). Ну а раз так, то будет проще сразу перейти к покупке и выстроить в компании процесс внутреннего обучения, через чтение заранее сформированного списка книг.

Вот потому я свернул свой эксперимент с приобщением к summary, и приступил к создания книжного клуба.

Идея запустить книжный клуб появилась в процессе размышлений о взаимосвязи двух инструментов:

- заметки "ваш книжный клуб" - маленький раздел, который содержится [практически] в каждой книге издательства "Манн, Иванов и Фербер"

- технологии постановки внутреннего обучения процессу продаж, изложенного в книге "Эффективный тренинг продаж"

Самый важный на данный момент вопрос, который хочу решить через запуск книжного клуба, – создания единого понятийного пространства как в отделе развития бизнеса (а он включает в себя несколько подразделений, и некоторые из участников процесса никак с продажами не связаны), так и компании в целом. Кроме того, важен вопрос регулярного обучения менеджеров отдела продаж, причем в формате максимально адаптированном под собственные цели и задачи. Ну и третий важный вопрос – развитие навыков понимания прочитанного и умение презентовать это понимание коллегам

Мы еще в самом начале пути и я четко понимаю - легко не будет, но будет интересно!

Переговоры в продажах. По итогам семинара

Сегодня провел семинар о переговорах в продажах. Тема для меня знаковая - во многом благодаря именно умению общаться я когда-то и пришел в продажи. Мне казалось, что для продаж этого умения более чем достаточно. Как же я ошибался и в отношении своего умения, и в отношении продаж. И очень хорошо, что продажи предоставляют ежедневную возможность обучаться без отрыва от производства

Кстати, подготовка и проведение подобных семинаров - это еще и отличный способ самообучения. Ведь это не только возможность осмыслить собственный опыт и связать его с информацией из книг, а еще и возможность получить огромное количество информации от участников.

Только тут важно не увлечься самообучением, и четко определить для себя охват тематик и глубину проработки. Впрочем, по завершении семинара иногда ловлю себя на ощущении недосказанности - что-то упустил, что-то лишь обозначил, а где-то не показал взаимосвязь. Потому, обязательно вернусь к описанию идей и концепций из книг о переговорах в продажах на страницах блога проекта "Книги для бизнеса"