четверг, 28 июня 2018 г.

Полезные книги для всех, кто продает и управляет продажами







Обновил список книг, которые могут быть полезны для самообразования всем кто продает и управляет продажами. Неизменными остались субъективность списка и его направленность на B2B. Однако кое-что изменилось:


- в заметке упомянуто более 60 книг, и постепенно будут появляться новые 
- приведены 11 инструментов из книг, и постепенно будут появляться новые
- 10 экспертов поделились своими рекомендациями, тем самым снизив градус субъективности моих отзывов
- переработал раздел о запуске процессов регулярного обучения и самообразования, ведь именно в такой последовательности мне удается  запускать эти процессы в людях и организациях
- расширил заметку книгами для аккаунт-менеджеров и руководителей отдела продаж, которых по разным причинам я не упоминал два года назад
- ввел раздел для тех кто занимается продажами без продаж, потому как это направление постепенно становится все более востребованным среди моих клиентов

***
Вот несколько книг, которые могут быть полезны всем продающим
***


Всем хороши книги о маркетинге услуг. Однако в продажах много особенностей, которые могут оказать влияние на процесс продажи услуги. И тут вам может быть полезна книга "Продажи невидимого". Из которой вы узнаете:
  • как искать клиентов
  • почему важно грамотно отработать входящий запрос (и как это сделать)
  • как делать звонки
  • как работать с возражениями
  • как вести переговоры
  • и многое другое
И все это сделано с акцентом на продажу услуги.
Кроме того, книга полна интересных кейсов, которые содержат много полезного для реализации. Например, фраза о наиболее часто встречающейся ошибке при продаже услуги - необходимости выявить (сформировать, развить) потребность, перед тем как переходить к презентации услуги и начинать переговоры о цене. Важно понимать, что на это требуется время (и несколько касаний в процессе работы с клиентом)

***


Ну а если вам захочется двинутся дальше, в вопросах сращивания маркетинга и продаж, то книга "Инструменты маркетинга для отдела продаж" подарит карту маршрута. Она построена в виде чек-листа. Каждый пункт заставляет думать и подталкивает к применению прочитанного на практике.



***

 "Конверсия. Как превратить лиды в продажи" делает акцент на специфике продаж в той области, где много хороших книг посвящены маркетингу (интернет-маркетингу, если быть точным).

Да, можно вкладывать много усилий и средств, чтобы привлекать клиентов через интернет. Однако в какой-то момент кто-то должен снять трубку и грамотно подвести клиента к продаже. Вот именно взаимоувязке этих процессов - как превратить лиды в продажи - и посвящена книга

***


Фраза о том, что мир продаж изменился встречается часто. Реже встречаются книги, в которых можно найти системное и инструментальное изложение взгляда и опыта автора на этот вопрос. Причем, опыт автора основан на отечественных реалиях и большом количестве внедрений в практику
Книга "Экспертные продажи" как раз из таких. Тот редкий случай, когда скачав пиратку, потом перешел к нормальной электронной версии и уже затем купил в бумаге (правда, последний вариант - в подарок). Мне она показалась интересной потому, что помещает экспертный подход в отечественные реалии. Дает много инструментов. Плюс оставляет много места для размышлений и поиска собственных решений в области продаж. Ну а модель самоубеждения просто подвела хорошую базу под мои интуитивные находки. И дало им очень точное название ;)


***

Продолжить изучение списка книг, познакомиться с полезными инструментами и спланировать внедрение прочитанного в процесс продаж

***

Комментариев нет:

Отправить комментарий