четверг, 28 июня 2018 г.

Полезные книги для всех, кто продает и управляет продажами







Обновил список книг, которые могут быть полезны для самообразования всем кто продает и управляет продажами. Неизменными остались субъективность списка и его направленность на B2B. Однако кое-что изменилось:

среда, 27 июня 2018 г.

Не слушайте, а услышьте историю




В совете "не просто слушайте, а слышьте своего собеседника" пользы примерно столько же, сколько в советах "читайте активно" или "занимайтесь физкультурой". Т.е определенная польза то в нем есть, однако намек на некую инструментальность и волшебнопалковость в подаче этого совета, сводит на нет большое количество бесед, которые так хорошо начинались…

Да, нужно много кивать и зеркалировать, фиксировать тезисы и уточнять понимание, задавать вопросы и интерпретировать ответы, структирировать диалог и побуждать к действию… Однако мне кажется, что за всем этим нужно уметь услышать историю своего Собеседника. Историю роста и  становления, борьбы и провала, обучения и изменений, успеха и мотива к продолжению. Казалось бы отвлеченная фраза, выразительный жест, смена интонации - все это дает для пытающегося услышать историю тот контекст, который хорошо дополняет зафиксированное на бумаге. 

И тогда фраза о том, что "лыжнику легче обгонять своего соперника двигаясь в горку", может задать совершенно иную тональность и направленность диалога о сотрудничестве ;)


PS: навеяно благодарностью всем моим Собеседникам за интересные истории и содержательные диалоги

вторник, 19 июня 2018 г.

Несколько полезных книг для тех, кто управляет продажами






Если тема аккаунтинга была случайно пропущена мною в списке книг для самообучения продавцов, то тему построения и управления отделом продаж я тогда опустил намерено. Потому как мое понимание процессов управления продажами, в тот момент, трансформировалось. С одной стороны, была классика жанра и опыт управления продавцами. А с другой, были наработки последних лет, опыт построения отделов продаж и новые инструменты.

суббота, 9 июня 2018 г.

Литрес и трудности активного чтения нехудожественных электронных книг



...Судьба этой книги трагична. Когда вы доберётесь до последнего вопроса, то разорвете её на 50 частей. Может и нет, но я советую поступить именно так. Ведь здешние тексты — не для чтения, а для работы над другими текстами. Разрезав книгу, вы получите колоду из 50 двусторонних карт, которые можно вытягивать и приклады- вать к вашим черновикам. Назовём это редакторским Таро.

А можете оставить книгу целой и гадать на вопросах, беспорядоч- но распахивая её... сами выбирайте, что вам ближе — колода или книга. С электронной версией и выбирать не надо: превратите epub в pdf любым онлайн-конвертером, распечатайте, разрежьте...

Это слова Тимура Аникина, из вступления к книге "100 вопросов про твой текст". Но автор и не предполагает, что судьба его книги еще более трагична, когда кто-то покупает ее на Литрес. Потому как верстка Литреса полностью искажает авторский замысел. Да и восприятие книги совсем не то, как если читать книгу в редакторской верстке. Просто сравните два скриншота и, как говорится, почувствуйте разницу...


***



Уважаемый Литрес! Когда же Вы наконец сделаете редакторскую верстку одним из форматов, доступных для скачивания после покупки всех (а не отдельных, как это иногда происходит сейчас) нехудожественных книг? 

четверг, 7 июня 2018 г.

Несколько полезных книг для всех, кто работает с клиентом и занимается продажами



В продажах мне ближе этапы привлечения клиентов и вовлечения их в диалог о продаже и побуждения к действию. В процессе обучения продавцов я тоже всегда делаю акцент на этой части работы. Более того, в подборке книг для самообучения продавцов, я вовсе не обозначил этап развития продаж в процессе работы с клиентом и не выделил книги, которые могут быть полезны именно на этапе.

И вот работая над продолжением того списка, я исправил эту недоработку и включил сразу две книги, которые могут быть полезные для всех, кто развивает продажи и занимается работой с клиентами. За несколько часов прочтения и фиксации мыслей о прочитанном, мои утренние собеседники убедительно показали - в работе менеджера по работе с клиентами активности и драйва тоже с избытком ;)