Несколько новых книг на моей книжной полке...

Полезные книги для всех, кто продает и управляет продажами

Обновил список книг, которые могут быть полезны для самообразования всем кто продает и управляет продажами. Неизменными остались субъективность списка и его направленность на B2B. Однако кое-что изменилось:

Подготовка, как процесс исследования

В 2015-м в процессе подготовки первого семинара-практикума о чтении и практики использовал обратный отсчет в формате "21-н день". Опыт был интересным, однако интенсивность подготовки привела к снижению энергетики во время проведения семинаров (в тот год я делал серию семинаров, постоянно экспериментируя с форматом)

В 2016-м выстраивал работу иначе и подготовку проводил используя подходы дизайн-мышления и 12-ти недель. Нестыковки присутствовали, однако  удалось смягчить их последствия за счет резервирования времени (ну и везения, конечно же 😉

В самом начале прошлой зимы открыл для себя проектное обучение. С весны стал активно использовать его в процессе подготовки. Летом, начиная подготовку к третьему семинару-практикуму "Привычка достигать", поймал себя на мысли - а ведь такой формат процесса подготовки вбирает все мои предыдущие наработки, при этом позволяя органично добавлять новые, и придает моей работе новую тональность. Впрочем тональность эта присутствовала с самого первого семинара. Пожалуй, даже раньше. Речь об исследовании, погружении в предмет и открытиях.

Утром листал книги о TED, и цитата из книги "TED Talks" как раз и навела меня на эти мысли 

PS: И еще одна рабочая метафора. Выступление - это путешествие, в которое оратор и слушатели отправляются вместе (Тирни Тис)

Привычка достигать. Первый взгляд

Начал подготовку к 3-му семинару о чтении и практике. В этом году  тематика будет выстроена вокруг процессов формирования привычек и выработки навыка. Поделюсь опытом применения проектного подхода к выработке навыка, когда привычки использую для быстрого перехода к действию в процессе достижения результата. Впрочем, в основе семинара будет рассказ об инструментах (в том числе новых) трансформации информации в элементы знания, создании структуры для организации работы с элементами знания, а также об выстраивании взаимосвязей между ними при переходе к действиям.

В процессе подготовки, который организован как проектное обучение, листаю книги и фиксирую полезные находки. 

О структуре презентации, силе истории и работе над ошибками

Проектный подход к обучению, который выбрал для подготовки сразу нескольких начинаний этого года, оказался полезным еще и для подведения итогов. И разбора чему я научился. Ведь подведение итогов каждого из предыдущих начинаний, становятся процессом подготовки для каждого из последующих. Правда, тут важно правильно выстроить последовательность…

увеличить

В одной из бесед по итогам семинара, Андрей Поскряков - пожалуй, самый последовательный редактор всех моих проектов и соавтор большого количества воплощенных идей, - высказал неожиданное наблюдение:

"Вадим, твоей презентации явно не хватило четкого обозначения главной идеи и истории, которая бы связывала в единое полотно те полезные инструменты и кейсы, что озвучивал. У слушателей единая картинка сложилась только к концу. Правда, только у тех кто до конца сохранил внимание и интерес"

Неожиданным это было потому, что вновь упустил из виду подход, который использую для других форматов - выстраивать структуру презентации вокруг истории.

Эта недоработка привела к тому, что у части слушателей (а может и всех?) сложилось следующее впечатление по итогам - семинар о возможностях Битрикс24, был разорван моим выступлением. И тут идеями о том как лучше выстроить взаимосвязь между моей историей и функционалом Битрикс24 поделились мои партнеры по проведению семинара.

Приведу основные

- нужно точно выстраивать очередность выступлений

- каждое последующее выступление, должно в самом начале резюмировать предыдущее и перекидывать мостик

- мостик, должен дать понять слушателям, что их ждет дальше и как это связано с основной идеей семинара

- мостик организовать через картинку или историю

- нужно больше кейсов в формате коротких историй, при иллюстрации инструментов

- превращать слушателей в соучастников - не всегда хорошая идея

- постепенно подводить слушателей к слайду с вопросом, который побудит их задуматься о существующей точке зрения

Да, идеи эти наверняка давно знакомы каждому выступающему. Вот только велик разрыв между знанием и действием для получения результата. И для сокращения этого разрыва выстроил план и начал работу над ошибками. Постепенно эта работа трансформируется в процесс подготовки к следующим начинаниям ;)

Векус/ Адгард/ 1С-Битрикс/ Продажи для бизнеса/

Некоторые итоги семинара "Привычка продавать"

4 слайда и 1 книга

Хорошо, когда получается сделать доклад или презентацию целиком ориентированными на инструменты и полезную информацию. Однако, мне всегда интересно выносить на слайды несколько элементов, которые не столько обогащают содержание моей презентации, сколько заставляют задаться вопросом и что-то продумать прямо "здесь и сейчас"

Срабатывает далеко не всегда. Особенно, когда аудитория разнородная и велика. Впрочем, это не причина прекращаться попытки, а повод искать способы лучше доносить свои идеи. 

Самые полемичные слайды моей вчерашней презентации были выстроены вокруг основной ошибки при автоматизации процесса продаж и важности переосмысления процесса продаж. Причем оба вопроса были хорошо известны аудитории. Ведь всем уже хорошо известно - начиная автоматизацию, надо выделить основную задачу или вопрос. Да и о том, что навязывание своих продуктов и услуг, уже давно не лучший способ, чтобы начать процесс продажи, понимают уже очень многие. Однако, разница между тем что мы знаем, и тем что используем на практике, все еще очень велика. 

Очень надеюсь, что вчера мы своим семинаром хоть немного сократили эту дистанцию. Причем, и это уже стало приятным дополнением, еще и для самих себя.

Еще в процессе подготовки, мне никак не удавалось нащупать в процессе продаж недостающий элемент, который бы придал завершенность моей аргументации. И как же я был удивлен, когда вчера вечером обнаружил его в весьма интересной книге "Маркетинг по любви". Удивление мое было связано с очевидностью этого элемента - воронка продаж, о которой, как мне кажется, я знаю довольно много. Идея доверительного маркетинга в связке с переосмыслением воронки продаж, которому посвящена книга, очень хорошо связывает элементы моих слайдов. И дает сразу несколько идей для развития. 

Так что и на следующем семинаре будет о чем подумать ;)

Векус/ Адгард/ 1С-Битрикс/ Продажи для бизнеса/ 
некоторые итоги семинара "Привычка продавать"

О собеседованиях, презентациях и подготовке

Недавно прочитал в Inc Russia заметку о тенденции к замене интервьюирования при собеседованиях, на выполнение рабочих заданий. Идея была для меня далеко не нова, ибо я уже более 10 лет применяю близкий подход при формировании отделов продаж. Однако теперь у меня появилась возможность сослаться на авторитетное мнение и успешные примеры реализации данного подхода. Например, приводить вот такую цитату


"[подход] работает, потому как обе стороны имеют возможность оценить друг друга. Кандидаты на места в отделе пользовательской поддержки работают напрямую с пользователями. Инженеры пишут реальные коды. Дизайнеры рисуют дизайны. Это дает кандидатам возможность получить представление о работе. Многие отваливаются добровольно на ранних этапах, сберегая всем массу времени"

Письмо менеджеру по продажам

Веду несколько проектов по построению и развитию систем продаж, и текущая загрузка не всегда позволяет дать развернутый ответ на вопросы коллег о рекомендациях книг по тому или иному вопросу. 

Потому беру паузу и готовлю обстоятельное письмо. Обычно это просто ссылки и несколько комментариев. Идея написать письмо в развернутом формате - включив в него инструменты, summap и другую полезную информацию - пришла случайно. Однако, уже думаю как продолжить хорошее начало ;) 

О хорошей привычке и искусстве презентаций

В 2016-м провел 376 презентаций. 

Они сопровождали выступления как для небольшой аудитории, так и для одного человека. Впервые попробовал свои силы в формате вебинаров и skype -презентаций. Провел несколько презентаций, когда слайды были организованы в виде экранов продающей страницы сайта или в виде последовательности веток интеллект-карты.

Впрочем, слайды не всегда сопровождали презентации. Однако процесс подготовки всегда начинал с аналогового планирования на цифровом молескине. А завершая процесс, обязательно выстраивал свой рассказ в виде последовательности слайдов, чтобы лучше уложить все идеи в голове. Причем к процессу создания слайдов подходил основательно, даже если задача демонстрации была не актуальна. Такой подход позволяет постоянно оттачивать процесс подготовки и проведения презентаций как точки контакта и канала коммуникации. 

Уже писал об одной хорошей привычке - дарить себе под Новый Год книгу, которая бы отражала события текущего года и перебрасывала мост к году грядущему. И вот в конце прошлого года таким подарком стала книга Гарра Рейнольдса "Искусство презентаций". Потому как сейчас важно сфокусироваться на переосмыслении имеющихся наработок и двигаться дальше

"Философия презентации - это подход, а не метод. Метод предполагает пошаговый систематический  процесс, нечто четко спланированное и прямое, с четкой процедурой, описание которой можно взять с полки и пройти от "А" до "Я" в логическом порядке. Философия презентации - это именно подход. Ведь подход подразумевает путь, направление, рамки мышления, пожалуй, даже мировоззрение, но не формулу или четкие правила, которым нужно следовать. Методы важны и необходимы, но панацеи не существует, и рецептов быстрого успеха тут нет. Успех презентации зависит только от вас и вашей уникальной ситуации"

И еще один момент

"Аутентичность - важный компонент присутствия. Аутентичность привлекательна. Аудитории не нужно само совершенство и она не желает, чтобы перед ней сидел некий лоснящийся, безупречно выглядящий субъект и бубнил тезисы. Аудитория желает слушать реальных людей, которые честны, искренни и "обнажены". Разнообразие форм самовыражения описать невозможно, но люди всегда узнают его, когда видят"

в стиле TED

Готовите выступление или презентацию? Думаете о вебинаре или учебном курсе? Возможно вам будет интересно полистать книги об идеях и инструментах, которые используют выступающие на TED

скачать все файлы в хорошем разрешении https://yadi.sk/d/kXrLSi3YuXp4J

Структура, содержание, раскадровка и другие вопросы подготовки и проведения публичных выступлений

Структура, изобретение содержания и раскадровка - эти три шага для меня определяющи в процессе подготовки к выступлению. 

С их помощью моделирую каждый этап, при этом намерено начинаю сильно заранее и оставляю незавершенности, чтобы находиться в процессе моделирования вплоть до самого последнего момента.

И еще один момент. Работать над подготовкой к выступлениям всегда начинаю с переосмысления опыта и определения контекста ситуации. В качестве инструмента использую шаблон персональной бизнес-модели. Причем сейчас я даже не меняю его каким-то особым образом и не адаптирую, что я делал еще совсем недавно. Сейчас же используя шаблон, я меняю угол зрения на выступление, рассматривая его с разных сторон. 

Ну а уже по итогам такого рассмотрения вношу изменения в структуру, содержание и раскадровку.

PS: Если у вас есть запрос о том что прочитать для подготовки и проведения публичных выступлений, а также получить совет от практика - руководителя "Санк-Петербургской Школы Голоса и Речи" Евгении Шестаковой, - то приходите 16.08, с 18:00, в Место Встречи Казанская 7, на персональную рекомендацию

Все подробности http://read4practice.ru/recommendation

Регистрация обязательная!

О продающих презентациях, эффективных коммерческих предложениях и персональном формате

"Продающая презентация и эффективное коммерческое предложение" - один из центральных модулей моего учебного курса по консультационным продажам, который вызывает наибольший интерес у участников. Когда осенью 2013 года запускал формат мастер-классов, тот этот модуль я первым преобразовал в двухдневный мастер-класс, и с тех пор он только набирает вес в структуре продаж. Потому именно эту тему я выбрал для формата "персональной рекомендации", когда рассматривал какую из бизнес-тематик выбрать для одного из тематических вторников июля

В ближайший вторник, 19.07, побеседую на Казанской 7 о структуре продающих презентаций, написании эффективных коммерческих предложений и как перейти от чтения к результатам в бизнесе

http://read4practice.ru/recommendation

Ну а сейчас несколько слов о двух книгах, идеи и концепции из которых легли в основу моих мероприятий

Cамообучение менеджера по продажам: список книг и комментарии экспертов

Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих клиентов, - регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж. 

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит несколько идей для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса. 

Впервые я столкнулся с подобным форматом в 2005 году, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI. 

Потому я постоянно работаю над улучшением формата своих мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно. 

И сегодня делюсь списком книг, которые лежат основе моей программы обучения и могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере B2B. 

Список, как и рекомендации, получился весьма субъективным. Потому как идеи и концепции из этих книг я проверял в собственной практике и достигал результатов, а потому могу смело рекомендовать. И чтобы чуть снизить градус субъективности, попросил ряд экспертов, которые тоже прочитали эти книги и получили практическую пользу от прочитанного, поделиться своими рекомендациями. 


http://blog.read4practice.ru/booksforsalesman


Читая список помните, что знания без практики – бесполезный груз. А самая лучшая практика – это ваша работа с клиентом. Удачных продаж! 

Как писать убедительно

Наличие большого количества шаблонов – отличительная особенность книги "Как писать убедительно". Однако эти шаблоны совсем не сковывают процесс творчества и не ограничивают критичность мышления. Эти шаблоны скорее мышление структурируют и позволяют научиться правильно использовать различные риторические приемы. 

"Опытные авторы, сами того не сознавая, постоянно пользуются набором общепринятых приемов, которые настоятельно необходимы для изложения сложных идей. Мастером своего дела писатель становится не только благодаря способности делиться интересными мыслями, но и благодаря свободному владению основными приемами письма, которые обычно усваивает, прочитав множество произведений других авторов. Напротив, авторы с меньшим стажем часто незнакомы с этими приемами и не знают точно, как применять их в своих работах"

В чем-то эти шаблоны похожи на наводки мышлению, что позволяет их использовать и во фрирайтинге. Интересно, что шаблоны дают подсказки и позволяют отталкиваться от вопросов, как при написании текстов, так и при чтении. 

"Мы предлагаем вам начинать знакомство с текстом, представив себе, что автор находится в людном кафе в окружении обсуждающих что-то людей, а не сидит в одиночестве в пустой комнате, склонившись над столом или глядя в экран. Иными словами, думайте об авторе как об участнике продолжающегося многостороннего разговора, в котором каждый старается убедить остальных согласиться с ним или хотя бы серьезно рассмотреть его позицию"

И хотя эта книга написана для людей, которые читают и создают академические тексты, в ней много полезного для любого человека, который хочет научиться читать и писать тексты, получая удовольствие и от процесса и от результата. У этой книги есть и побочный эффект – она обязательно улучшит вашу речь

более подробное изложение введения 

и еще 11-ть подробных summap 

шаблонов и эффективных приемов 

в блоге проекта "Чтение для практической пользы"

21 день

Что можно успеть за 21 день? Часто встречаю в книгах, что подобные отрезки времени удобно использовать для выработки полезной привычки или самообучения какому-либо навыку. Было дело, когда сам проводил подобные эксперименты.

Однако сегодня я вспомнил об этом по другому поводу. Дело в том, что до проведения семинара-практикума "Как читать книги для практической пользы" остался ровно 21 день и процесс подготовки вышел в финальную фазу. Неожиданно пришла идея - поделиться некоторыми черновыми набросками, которые возникают в процессе подготовки. Надеюсь, что этот материал окажется полезным

Итак, день первый. О формате и структуре : http://read4practice.ru/21day

Самообучение менеджеров по продажам. Список рекомендованных книг. Часть 3

Часть 1, осень 2011

Часть 2, весна 2014

Одним из самых часто используемых мною инструментов, для развития сотрудников отделов продаж моих клиентов, является регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж. 

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит три идеи для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса.

Впервые я столкнулся с подобным форматом 10 лет назад, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI.  

Потому я постоянно работаю над улучшением формата своих мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно. 

И сегодня как раз делюсь обновленным списком книг, которые могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что мои рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере b2b. Потому как именно в этой сфере сосредоточен как мой личный опыт продаж, так и опыт проводимых мною обучающих мероприятий. 

И да, это очень субъективный список и еще более субъективные рекомендации - привожу я только те книги, которые оказали влияние на меня самого и на участников проводимых мною мероприятий.

Итак, поехали!

И о презентациях...

Правильность структуры определяет не только силу,  

но  и  необходимый  угол  ее  приложения к  цели.  

Любая  техника  —  это  прежде  всего  оптимальный 

способ приложения силы, без этого прием не  удастся.  

Оптимальный способ приложения  силы  в  основном  

зависит  от  наличия и надежности структуры... 

Сенчуков Ю. Ю., автор книги "Да-Цзе-Шу",  

вице-президент Московской федерации хапкидо 

Май выдался богатым на презентации, для совершенно разных аудиторий. В отличие от моего прошлого опыта проведения презентаций в рамках проекта "Книги для бизнеса", майские презентации большей частью получились короткими и продающими. Постепенно сложился список бумажных книг, которые использую не только для чтения, а еще и для генерации ключевой идеи и наброска структуры подобных выступлений. Интересно пропускать ту или иную ключевую идею выступления, через структуры-инструменты от различных авторов. 

Прочтение: Идеальный питч

Наиболее интересные идеи часто появляются тогда, когда их совсем не ждешь. И хорошо, если получается их зафиксировать и прикрепить на видное место. Чаще, они так и уходят по касательной…

Этой весной мой давний знакомый Михаил Казанцев, сделал необычную заметку о книге "Идеальный питч" - он взял мою заметку об этой книге, разбил ее на части и дополнил ее своими комментариями. Получилось интересно и уже тогда я подумал о том, что было бы здорово развить эту идею – продумать формат заметок и договориться с интересными собеседниками о совместном прочтении книг. 

И вот, чтобы не допустить ухода интересной идеи по касательной, я решил запустить рубрику "ПРОЧТЕНИЕ". И первой заметкой в рубрике стала как раз та самая наша с Михаилом заметка, о книге "Идеальный питч"

Как человек думает и учится. Памятка презентатора

рассмотреть подробнее и скачать

Книга "100 главных принципов презентации" представляет собой набор советов на все случаи, которые важны на этапах подготовки и проведения презентации. Все советы собраны из разных областей знаний и сгруппированы в соответствии с тем, что именно презентатор должен знать о людях : как человек думает и учится, как удержать внимание аудитории, как человек слышит и видит, как мотивировать человека на деятельность, как человека принимает решения действовать, как люди реагируют на вас и т.д

Подобную организацию книги, я уже встречал у Джоша Кауфмана в его "Сам себе MBA", однако тут меньше ссылок на книги (больше – к различным исследованиям) и все сфокусировано на презентации. Присутствует одна очень интересная и исключительно полезная особенность – в конце книги приведены две инструкции по применению:

- Как подготовить презентацию. По сути, это описание пяти этапного процесса подготовки и структурирования презентации, где все описанные в книге советы сводятся в единый механизм (в комплекте присутствует, обязательный для таких случаев, «волшебный рецепт»)

- Ваш 90-дневный план самосовершенствования. Естественно, в области презентаций. Причем, каждый элемент плана направлен на действие. И это циклический процесс, ведь работа над совершенствованием своих навыков презентатора (да и любых других навыков) никогда не останавливается.

Ps: В summap я свел лишь те советы из книги, которые отвечают тематике "как человек думает и учится". Плюс, добавил несколько личных рекомендаций

Самообучение менеджеров по продажам. Список рекомендованных книг. Часть 2

NEW, лето 2018

Обновленный и дополненный комментариями экспертов
список книг для всех кто продает и управляет продажами

Три года назад я опубликовал список книг о продажах, который с одной стороны, позволил мне собрать воедино те разрозненные источники, что я использовал в своей практике. А с другой стороны - этот список положил начало целой цепочке событий, связанных с моим участием в разработке и проведении обучающих мероприятиях для отделов продаж.

За прошедшее время появилось много новых книг, которые я свел в новый список. Как и в прошлый раз, это очень субъективный список и еще более субъективные рекомендации. Однако, привожу я только те книги, которые оказали влияние на меня самого и на участников проводимых мною мероприятий.

Замечу, что оба списка книг будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере b2b. Потому как именно в этой сфере сосредоточен как мой личный опыт продаж, так и опыт проводимых мною обучающих мероприятий.