Полезные книги для всех, кто продает и управляет продажами

Обновил список книг, которые могут быть полезны для самообразования всем кто продает и управляет продажами. Неизменными остались субъективность списка и его направленность на B2B. Однако кое-что изменилось:

Не слушайте, а услышьте историю

В совете "не просто слушайте, а слышьте своего собеседника" пользы примерно столько же, сколько в советах "читайте активно" или "занимайтесь физкультурой". Т.е определенная польза то в нем есть, однако намек на некую инструментальность и волшебнопалковость в подаче этого совета, сводит на нет большое количество бесед, которые так хорошо начинались…

Да, нужно много кивать и зеркалировать, фиксировать тезисы и уточнять понимание, задавать вопросы и интерпретировать ответы, структирировать диалог и побуждать к действию… Однако мне кажется, что за всем этим нужно уметь услышать историю своего Собеседника. Историю роста и  становления, борьбы и провала, обучения и изменений, успеха и мотива к продолжению. Казалось бы отвлеченная фраза, выразительный жест, смена интонации - все это дает для пытающегося услышать историю тот контекст, который хорошо дополняет зафиксированное на бумаге. 

И тогда фраза о том, что "лыжнику легче обгонять своего соперника двигаясь в горку", может задать совершенно иную тональность и направленность диалога о сотрудничестве ;)


PS: навеяно благодарностью всем моим Собеседникам за интересные истории и содержательные диалоги

Несколько полезных книг для тех, кто управляет продажами

Если тема аккаунтинга была случайно пропущена мною в списке книг для самообучения продавцов, то тему построения и управления отделом продаж я тогда опустил намерено. Потому как мое понимание процессов управления продажами, в тот момент, трансформировалось. С одной стороны, была классика жанра и опыт управления продавцами. А с другой, были наработки последних лет, опыт построения отделов продаж и новые инструменты.

Литрес и трудности активного чтения нехудожественных электронных книг

...Судьба этой книги трагична. Когда вы доберётесь до последнего вопроса, то разорвете её на 50 частей. Может и нет, но я советую поступить именно так. Ведь здешние тексты — не для чтения, а для работы над другими текстами. Разрезав книгу, вы получите колоду из 50 двусторонних карт, которые можно вытягивать и приклады- вать к вашим черновикам. Назовём это редакторским Таро.

А можете оставить книгу целой и гадать на вопросах, беспорядоч- но распахивая её... сами выбирайте, что вам ближе — колода или книга. С электронной версией и выбирать не надо: превратите epub в pdf любым онлайн-конвертером, распечатайте, разрежьте...

Это слова Тимура Аникина, из вступления к книге "100 вопросов про твой текст". Но автор и не предполагает, что судьба его книги еще более трагична, когда кто-то покупает ее на Литрес. Потому как верстка Литреса полностью искажает авторский замысел. Да и восприятие книги совсем не то, как если читать книгу в редакторской верстке. Просто сравните два скриншота и, как говорится, почувствуйте разницу...

***

Уважаемый Литрес! Когда же Вы наконец сделаете редакторскую верстку одним из форматов, доступных для скачивания после покупки всех (а не отдельных, как это иногда происходит сейчас) нехудожественных книг? 

Несколько полезных книг для всех, кто работает с клиентом и занимается продажами

В продажах мне ближе этапы привлечения клиентов и вовлечения их в диалог о продаже и побуждения к действию. В процессе обучения продавцов я тоже всегда делаю акцент на этой части работы. Более того, в подборке книг для самообучения продавцов, я вовсе не обозначил этап развития продаж в процессе работы с клиентом и не выделил книги, которые могут быть полезны именно на этапе.

И вот работая над продолжением того списка, я исправил эту недоработку и включил сразу две книги, которые могут быть полезные для всех, кто развивает продажи и занимается работой с клиентами. За несколько часов прочтения и фиксации мыслей о прочитанном, мои утренние собеседники убедительно показали - в работе менеджера по работе с клиентами активности и драйва тоже с избытком ;)

Booktrailer в формате нарратива на Яндекс.Дзен

В процессе написания заметки о книге, этап редактирования для меня самый сложный. Ведь черновой вариант заметки охватывает много вопросов и получается объемным. И сложность не в отсечении лишнего. Сложность в привлечении интереса, и его последующем удержании, к содержанию, которое выстроено вокруг одной книги.

Когда заметка тематическая, и содержание основано на нескольких книгах, или когда описываю опыт применения прочитанного, то длинные тексты легче читаются и чаще дочитываются. А вот удержать внимание читателя на одной книге бывает не просто.

Много работаю над тем, чтобы писать лучше и удерживать интерес читателя во время чтения. И постоянно экспериментирую с форматами вовлечения читателя в диалог.

К формату трейлеров книг приглядываюсь давно. Читаю статьи, изучаю проекты и смотрю примеры реализации. Делал собственные варианты. Экспериментировал со скриншотами книг, вынося их на слайды презентаций или страницы сайта, создавая  Slidestory. Задействовал инструменты активного чтения, сочетая Конспект, Summap и Viznote.

И вот еще один эксперимент - trailer&review в формате нарратива на канале "Чтение для практики" на Яндекс.Дзен. В каждом из нарративов будет короткое представление книги и ссылка на расширенную заметку.


https://zen.yandex.ru/media/id/5a61f8b95f4967c7b95eb3c7/-trailerreview-kak-pisat-horosho-uiliam-zinser-5afc01b53dceb7e6a6b97853

Реализация заставляет подумать над содержанием уже прочитанной книги и иначе посмотреть на редактирование уже написанной заметки. Ведь в нарратив заложено два ограничения: по количеству текста на один экран и по количеству экранов. Однако есть и расширение возможностей - помимо текста на каждый экран можно добавлять короткие видео или gif'ки. Т.е тут нужно не только что-то убавить, а можно еще и что-то добавить (это особенно удобно, если готовишь поясняюще-разъясняющий нарратив для Клиента или узкую аудиторию Читателей)

Канал "Чтение для практики" в ТОП 50 раздела Культура на Яндекс.Дзен

Канал "Чтение для практики" попал в ТОП 50 каналов на Яндекс.Дзен в разделе "Культура". 

Спасибо вам, что читаете, дочитываете, комментируете, интересуетесь и оказываете поддержку моим публикациям :)

PS: 

Решил выделить публикации, которые набрали наибольшее количество дочитываний. Делал список для собственного понимания. Однако его содержание получилось весьма интересным и разнообразным. Потому решил поделиться. 

И да, вдруг вы что-то пропустили ;)

Изучить список на канале "Чтение для практики" на Яндекс.Дзен

~

Несколько книг об искусстве маленьких шагов

Есть подход для реализации задуманного, к которому я стараюсь обращаться как можно чаще. Почему я говорю о старании? Потому как чаще я им пользуюсь неосознанно и нерегулярно. А ведь именно благодаря этому подходу в моей жизни произошло много больших перемен.

У этого подхода много разных названий - step by step, мелкие ставки, микрорешения... Однако его суть для меня всегда остается единой - маленькими шагами к большим результатам.


Не претендуя на полноту охвата темы, представлю несколько книг, которые дают хорошее начальное представление об этом подходе

...Успех кроется в том, как вы расходуете минуты. Вы тратите миллионы минут, чтобы достигнуть одного триумфального момента, а потом тратите тысячу минут, чтобы им насладиться. Если вы были несчастны все эти миллионы минут, какой толк от тысячи минут триумфа? Они слишком неравны. Жизнь состоит из маленьких радостей и  удовольствий. Ласковый взгляд жены за чашкой утреннего кофе. Дружеское объятие. Счастье складывается из этих крошечных успехов. Крупные успехи случаются слишком редко. Если вы лишены миллионов крошечных успехов, крупные успехи не имеют никакого смысла... 

- Норманн Лир, продюсер, сценарист, режиссер