воскресенье, 23 марта 2014 г.

Самообучение менеджеров по продажам. Список рекомендованных книг. Часть 2





NEW
Обновленный и дополненный комментариями экспертов
список книг для менеджера по продажам, май 2016









Три года назад я опубликовал список книг о продажах, который с одной стороны, позволил мне собрать воедино те разрозненные источники, что я использовал в своей практике. А с другой стороны - этот список положил начало целой цепочке событий, связанных с моим участием в разработке и проведении обучающих мероприятиях для отделов продаж.

За прошедшее время появилось много новых книг, которые я свел в новый список. Как и в прошлый раз, это очень субъективный список и еще более субъективные рекомендации. Однако, привожу я только те книги, которые оказали влияние на меня самого и на участников проводимых мною мероприятий.


Замечу, что оба списка книг будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере b2b. Потому как именно в этой сфере сосредоточен как мой личный опыт продаж, так и опыт проводимых мною обучающих мероприятий.





Новая книга Александра Деревицкого - самая важная книга о продажах, вобравшая в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу. Работать не с абстрактным, а конкретным из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Однако это путь выстраивания стабильной клиентуры, а не путь бесконечного поиска новых клиентов.





В процессе обучения менеджеров по продажам, у меня возникает вопрос - какую одну книгу порекомендовать на начальном этапе для самостоятельной проработки? Вопрос возникает потому, что с одной стороны книг по продажам издается [и уже издано] достаточно много, а с другой стороны - есть нехватка книг от практиков охватывающих как базовые вопросы работы менеджера по продажам, так и целиком процесс продажи.

При этом важно, чтобы позиция автора была мне близка, а предлагаемые им подходы дополняли и расширяли вопросы которые мы с менеджерами по продажам прорабатываем в рамках обучающих мероприятий.

Книгу Мурата Тургунова рекомендую смело. Потому как она [практически] идеально подходит под перечисленные выше критерии. И обладает еще целым рядом интересных особенностей.





Книга оказала мощное позитивное влияние на коммерческие показатели прошлого года в рамках моих личных проектов. Причем делала она это не привлекая к себе  излишнего внимания - возник вопрос, я обращался к книге, вопрос закрыт. Все строго и по-деловому.

Еще одна особенность книги, как и других книг Дениса Каплунова, - она прекрасно трансформируется в инструменты, которые я использую и для развития своих проектов и в рамках своих мероприятий для клиентов.





Книга появилась в моей библиотеке еще в 2010м году, правда тогда она называлась "Продающая презентация". И книга сразу стала одной из самых рекомендуемых мною. Особенно для начинающих менеджеров по продажам. В этой книге я нашел много созвучных мыслей и идей - о том, (1) что слайдов о компании в начале презентации должно быть как можно меньше, (2) продающая презентация это [важный] этап в процессе продажи, (3) что важно соблюсти баланс между задачами продающей презентации - убедить, информировать и мотивировать. Перечислять могу долго, потому как при еще первом чтении [еще в магазине] я увидел, что книга сводит воедино многое из того, что я постоянно говорил своим менеджерам по продажам.

Радует, что новое издание лишь улучшило и без того полезную книгу. Единственно, что название может ввести в ненужное заблуждение - слово "корпоративная" следует понимать как любую продающую презентацию на рынке B2B, правда, учитывая особенности характерные для компаний малого и среднего бизнеса.





Холодные звонки – пожалуй, что самая мифологизированная тема в продажах. Когда провожу собеседования с кандидатами в продавцы, то сразу начинаю видеть грусть в глазах как только речь заходит об этом. Когда провожу тренинг, то эта тема вызывает наибольшее количество вопросов и просьб о волшебных технологиях.

Чем же интересна данная книга? Выделю лишь два момента. Много внимания уделено невидимой части успеха и базовым знаниям. В книге содержится огромное количество правил, алгоритмов и технологий звонков




Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем. Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами, чтобы потом по этим канал продажи проходили как по маслу? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.





Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений перед этими самыми действиями. Тут много различных техник и технологий, замешанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. И да, это очень живая книга для думающих продавцов.





В основе метода, изложенного в книге, лежит идея (базирующаяся на исследовании работы мозга) о том как мозг воспринимает новые идеи.  В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и крокодильим мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.

Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров крокодильего мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной крокодильим мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи, необходимость в конкретных фактах и много чего еще

Собственно эти реакции и есть условия вовлечения. Продающие презентации пройдут гладко, если следовать этим условиям.




В основе книги лежит карта визуальной истории. А сама книга представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую презентацию (еще не продающую) перед клиентом (особенно если со стороны клиента присутствует несколько участников)





Что если вы проводите презентацию своего решения за столиков в кафе? Или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем как появляются ваши рисунки, а еще и сам вовлекся в визуальную беседу?

Для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из этой исключительно полезной книга. Причем полезна она для всех, кто ...не привык рисовать, объясняя свои идеи кому-то. Книга заставляет задуматься как о форме подаваемого материала, так и о том как собственно этот материал подавать. Особенно для тех, кто часто убеждает кого-то в чём-то чиркая ручкой на салфетке... Чиркать то надо умеючи и учитывая различные моменты, которые и описаны в книге.




Ps:
три книги об особенностях продаж крупным клиентам

«Техника продаж крупным клиентам», представляет собой сборник ответов на 111 вопросов, очень условно разбитых на следующие направления:

- профессиональные и личные качества менеджера по продажам (этому всегда уделено много место во всех книгах Лукича, однако тут тематика несколько расширена)
- поиск и привлечение клиентов, а также работа с входящим потоком
- как проводить встречи, готовить коммерческие предложения и презентации
- завершение сделки и дальнейшая работа с клиентом
- обращу внимание на приложения

Лично я не люблю книги, где все разложено по полочкам и есть ответы на все вопросы. Однако недавно проводил тренинг по продажам ключевым клиентам, для новичков в отделе продаж одной инжиниринговой компании. И понял насколько полезной эта книга вопросов и ответов, может быть на начальном этапе работы в продажах. Главное, по мере получения опыта, начинать находить свои ответы. Да и расширять палитру вопросов.

«Продажи большим компаниям» богата идеями и техниками, которые могут быть применимы для продаж компаниями и не крупным. По сути, все книга – это детальное описание процесса назначения, подготовки и проведения встречи с клиентом.

«Навигатор сделки» написана в формате тренинга, где довольно серьезные темы подаются легко и с юмором. Однако эта легкость относится лишь к форме подачи. Содержание – техники и технология работы – достойны самого пристального изучения и применения.





Pps
две не очевидные книги для продавцов

Почему неочевидные? Потому как напрямую идеи и концепции из этих книг не подходят для внедрения в процесс работы менеджера по продажам. Однако я провел уже несколько обучающих мероприятий, где рассказывал о возможностях применения шаблона персональной бизнес-модели, из книги «Твоя бизнес-модель», к …пониманию менеджером продуктов и услуг своей компании, например для ситуации подготовки к важной беседе с клиентом. Ну а множество визуализированных инструментов из книги «Нет отбоя от клиентов» позволят еще более развить связку, формировать которую вы начнете уже в предыдущей книге, между пониманием себя и созданием ценности для клиента 



И помните, что знания без практики – бесполезный груз!
А самая лучшая практика – это работа с клиентом!
Удачных Вам продаж!