воскресенье, 17 июля 2016 г.

О продающих презентациях, эффективных коммерческих предложениях и персональном формате

"Продающая презентация и эффективное коммерческое предложение" - один из центральных модулей моего учебного курса по консультационным продажам, который вызывает наибольший интерес у участников. Когда осенью 2013 года запускал формат мастер-классов, тот этот модуль я первым преобразовал в двухдневный мастер-класс, и с тех пор он только набирает вес в структуре продаж. Потому именно эту тему я выбрал для формата "персональной рекомендации", когда рассматривал какую из бизнес-тематик выбрать для одного из тематических вторников июля

В ближайший вторник, 19.07, побеседую на Казанской 7 о структуре продающих презентаций, написании эффективных коммерческих предложений и как перейти от чтения к результатам в бизнесе

http://read4practice.ru/recommendation

Ну а сейчас несколько слов о двух книгах, идеи и концепции из которых легли в основу моих мероприятий








Умение излагать мысли на бумаге - весьма полезный навык. Умение подводить читателя к действию посредством текста - позволяет еще и решать задачи своих клиентов с выгодой для себя. 

Много инструментов для развития этого умения содержит книга Дениса Каплунова "Эффективное коммерческое предложение". На мой взгляд, это книга должна быть на книжной полке (или на расстоянии 3-х кликов) у тех, кто уже сделал первые шаги в написании продающих текстов, набил первые шишки и желает структурировать и систематизировать свой опыт и знания. 

Появившись на моей книжной полке весной 2013 года, она оказала огромное влияние на все мои проекты - ведь до сих пор свои предложения я сверяю с чеклистами, инструментами и summap, в которые у меня постепенно трансформируется эта книга. Причем, периодически возвращаясь к книге я нахожу новый способ взглянуть на тот или иной инструмент.

Книга начинается с того, почему не работают 80% коммерческих предложений (КП). Вот, далеко не полный список:

- Предложение, сформулированное в КП, неконкурентоспособно

- КП отправляется людям, которым оно заведомо неинтересно

- КП составлено без анализа потребностей целевой аудитории

- КП составлено на примере шаблона, который был найден в открытых источниках

- КП неудачно оформлено, затрудняет процесс чтения и понимания информации

- КП просто рассказывает, оно не содержит конкретного предложения

- КП рассказывает только о продукте, а не о выгодах

- КП читает человек, который не принимает решения

А затем, глава за главой, автор показывает, как создать коммерческое предложение, которое работает.


Умение доносить свои идеи до людей - навык не менее полезный, чем умение излагать свои идеи на бумаге. А вот умение вдохновлять аудиторию и подводить участников к принятию решения с помощью презентаций - навык, который позволит вам хорошо рассказать свою историю, создав ценность для слушателей и получив выгоду для себя.

В книге "Корпоративная презентация" Дмитрия Лазарева есть все необходимое, для формирования этого навыка.

Книга появилась на моей книжной полке еще в 2010-м году. Тогда она называлась "Продающая презентация". И сразу же стала одной из самых рекомендуемых мною по этому вопросу. Особенно для начинающих менеджеров по продажам. Ведь в этой книге я нашел много созвучных мыслей и идей - о том, (1) что слайдов о компании в начале презентации должно быть как можно меньше, (2) продающая презентация это [важный] этап в процессе продажи, (3) что важно соблюсти баланс между задачами продающей презентации - убедить, информировать и мотивировать. Перечислять могу долго, потому как при еще первом чтении [в магазине] я увидел, что книга сводит воедино многое из того, что я постоянно говорил своим менеджерам по продажам.

Обновленное издание лишь улучшило и без того полезную книгу. Единственно, что название может ввести в ненужное заблуждение - слово "корпоративная" следует понимать как любую продающую презентацию на рынке B2B, правда, учитывая особенности характерные для аудитории с которой вы выстраиваете диалог.

Книга задает правильную структуру продающей презентации, при этом концентрируясь на особенностях и подходах, характерных именно для продающей презентации (работа с малой группой участников и разными типами клиентов, на психологических особенностях и корпоративных привычках)

01. Титульный лист
Один (!) лист, только факты

02. Проблема.
Опишите проблему – «головную боль» клиента

03. Степень значимости проблемы.
Покажите степень влияния проблемы на бизнес в целом

04. Решение.
Объясните, как именно снимаете “головную боль”

05. Модель продажи.
Покажите, за что платит клиент

06. Истории успеха.
Примеры клиентов, для которых решали аналогичные задачи

07. Технология.
Опишите, в чем состоит секрет «ноу-хау» или «особая уличная магия», которую Вы применяете

08. Демонстрация

09. Суммируйте выгоды.
Резюмируйте последствия применения продукта

10. Следующий шаг.
Завершаем приглашением к следующему конкретному действию

И последовательно проводит по этой структуре, помогая создать и провести продающую презентацию.