воскресенье, 14 июня 2015 г.

Самообучение менеджеров по продажам. Список рекомендованных книг. Часть 3






Одним из самых часто используемых мною инструментов, для развития сотрудников отделов продаж моих клиентов, является регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж. 

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит три идеи для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса.

Впервые я столкнулся с подобным форматом 10 лет назад, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI.  

Потому я постоянно работаю над улучшением формата своих мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно. 

И сегодня как раз делюсь обновленным списком книг, которые могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что мои рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере b2b. Потому как именно в этой сфере сосредоточен как мой личный опыт продаж, так и опыт проводимых мною обучающих мероприятий. 

И да, это очень субъективный список и еще более субъективные рекомендации - привожу я только те книги, которые оказали влияние на меня самого и на участников проводимых мною мероприятий.

Итак, поехали!


…для начала



"Человеку свойственно продавать", от Дэниеля Пинка

Да, это далеко не самая полная книга о продажах. Да она вообще не о продажах (если быть авторски точным, то она о продажах без продаж). Если вам нужно получить информацию о тех или иных способах продаж, то лучше поискать другую книгу. Ценность книги Дэниеля Пинка в другом – она выстраивает определенную систему ориентиров (которые очень хорошо дополняются собственными наблюдениями читающего книгу), опираясь на которую можно строить диалог о продажах и приходить к пониманию общих принципов (или отсутствию таковых). 


…хорошая привычка



"Гибкие продажи", от Джил Конрат

Давайте представим следующую ситуацию. Вы новый менеджер по продажам, и только начинаете работу в компании. Да, на собеседовании много было разговоров о внутреннем обучении. Однако оно завершилось так внезапно, а у вас еще столько вопросов о продукте, рынке, клиенте и специфике работы. Сложность заключается даже не в поиске ответов, а в том - какие вопросы стоит задать и как организовать этот процесс с максимальной отдачей.

Представили? Ощутили всю эту неразбериху начального этапа ? А теперь откройте книгу Джил Конрат на странице 43 и сразу переходите к действиям. Легко не будет, однако сложится структура вашего самообучения и возникнет ясность в действиях. Ну а вся дальнейшая история теперь целиком зависит от вас (впрочем, в книге Джил Конрат вы сможете найти еще много полезного инструментария для движения для достижения результата в продажах без продаж)


…основы

В процессе обучения менеджеров по продажам, у меня периодически возникает вопрос - какую одну книгу порекомендовать на начальном этапе для самостоятельной проработки? Вопрос возникает потому, что с одной стороны книг по продажам издается [и уже издано] достаточно много, а с другой стороны - есть нехватка книг от практиков охватывающих как базовые вопросы работы менеджера по продажам, так и целиком процесс продажи. 

При этом важно, чтобы позиция автора была мне близка, а предлагаемые им подходы дополняли и расширяли вопросы которые мы с менеджерами по продажам прорабатываем в рамках обучающих мероприятий.



"Эра умных продаж на рынке B2B", от Антона Кожемяко

Да, эта книга о сложных продажах продуктов и услуг, с длинным циклом заключения сделки. Однако принципы и подходы, описанные в книге, создадут хорошую основу для менеджера по продажам, который думает о вызовах завтрашнего дня.

Ну а если вы знакомы с технологией СПИН и применяете этот подход на практике, то обязательно познакомьтесь с этой книгой. Потому как Антон Кожемяко, опираясь на исследования Нила Рэкхема и адаптируя их к отечественным реалиями, предложил собственную концепцию. 



"Школа B2B продаж", (ссылка на сайт-помощник по книге) от Михаила Казанцева

Эта книга - последовательное и системное изложение особенностей B2B продаж. Она ориентирована на практику и хорошо структурирует тот информационный хаос, который окружает сферу B2B продаж. Особенность книги - наличие иллюстраций, которые делают сложные вещи простыми и понятными.



"Sales-детонатор: Как добиться взрывного роста продаж", от Сергея Филиппова

Особенность книги - подача материала. Она охватывает все этапы процесса продаж, при этом на каждом этапе автор приводит полезный инструмент и кратко разбирает особенность его применения. Ну а каждая страница книги оформлены в стиле рабочей тетради - весьма удобно для записи заметок о планах практической реализации прочитанного.





"Продавец нового времени", от Джона Янча

Продавец - стань маркетером! Кроме шуток - постоянно напоминаю своим менеджерам по продажам о том, что без маркетингового мышления они не достигнут регулярных результатов в продажах. Теперь у меня появилась целая программа действий, причем адаптированная именно к практике продаж, которую могу смело рекомендовать тем, кто готов прислушаться моему совету.


…о привлечении клиентов



"Клиентогенерация", от Брайна Кэрролла и 



"Лидогенерация" от Ксении Андреевой

Книги Брайна Кэрролла и Ксении Андреевой описывают новые инструменты в процессе определения клиентов. Хотя, если быть точным, они скорее описывают как получить наибольший эффект от взаимосвязи новых и классических инструментов. И все это делается для того, чтобы получать подготовленных клиентов из потенциальных клиентов, при этом затрачивая силы отдела продаж именно на продажи.

"Клиентогенерация" рассказывает об инструментах, которые будут полезны для процесса продаж в компаниях с длинным циклом заключения сделки. По сути - это любой процесс продажи, где клиент не готов купить ваш товар или услугу после первого обращения. Если вы хотите уйти от тактики "обивания порогов клиентов", к системному подходу конвертации интереса клиента в сделку, то прочитайте эту книгу. Примерьте ее рекомендации на свою ситуацию, адаптируйте и внедрите

"Лидогенерация" сосредоточена на отечественных реалиях. Особенность книги - ее практическая направленность и  тот факт, что выводы книги базируются на результатах проведенного автором маркетингового исследования по лидогенерации. Саморекламы автору избежать не удалось, однако это компенсируется практической направленностью книги.




"Расскажите обо мне", от Билла Кейтса и 



"По рекомендации" от Джона Янча

Один из ключевых навыков предпринимателя и менеджера по продажам, который способствует росту дохода и того и другого - умение грамотно выстраивать взаимоотношения с клиентами и получать рекомендации. 
Обе книги не только делают процесс пролучения рекомендаций системным, а еще отвечает на вопросы ЗАЧЕМ?-ЧТО?-КАК? (часто книги подобной тематики концентрируются лишь на последнем вопросе, что не всегда идет на пользу практической составляющей книг, поскольку сильно сужает восприятие описанных инструментов)


…о презентациях


"Аргументируй это", от Никиты Непряхина

Если вам нужно прочитать какую то одну книгу из всего моего списка, чтобы быстро начать получать результаты в ваших продажах без продаж, то прочтите эту (а потом обязательно вернитесь и продолжите знакомство со списком - ведь грамотная аргументация, лишь один из инструментов)



"Продажи. Визуализируй это", от Кори Соммерс и Дэвида Дженкинса

Об использовании визуального мышления для продаж было написано еще на обложке самой первой книги Дэна Роэма. И потому данная книга идет чуть дальше - она целиком посвящена побуждению людей к действию (и осуществлении продаж без продаж), через рисование картинок на любой белой поверхности



"Успешная короткая презентация" (ссылка на паблик книги в ВКонтакте), от Евгении Шестаковой

Нынешняя ситуация в продажах такова, что клиент ждет от продавца не информирования или дружеского отношения. Клиенту надо меняться самому и менять свой бизнес. А это заставляет меняться и продавца. И изменение это лежит в плоскости обучения своего клиента. Причем такого обучения, которое повлечет за собой изменения в голове и в бизнесе клиента (да, тут важно не ограничиваться одним обучением, потому как тогда плодами ваших усилий воспользуется конкурент). И вот как раз для проведения такого обучения вам будет полезна книга Евгении Шестаковой


…о переговорах



"Переговоры каждый день", от Джеймса Фройнда

Структура книги выстроена по принципу "от основ переговоров к правилам игры". Однако в реальной ситуации все происходит иначе. Тем полезнее будет "план действий для переговорщика", помещенный в самом конце книге. Тут все основные принципы, изложенные в книге, даны в последовательности реального переговорного процесса и ссылки на главы книги, где они описаны.



"Я слышу вас насквозь", от Марка Гоулстона

Если хотите побудить кого-либо к тому, что вам нужно, умейте слушать, слышать и понимать вашего партнера по переговорам. Причем, методики предлагаемые в книге - просты и действенны (как показывает практика, только такие методики и работают)



"Методика RAIN", от Майка Шульца и Джона Дорра

Методика ведения переговоров с целью заключения крупных сделок. Ее особенность - она сосредоточена на действиях, которые ведут ваши разговоры с клиентом к продаже. И речь тут не только о стратегии задавания вопросов. Книга сосредоточена на действиях - как готовиться и проводить продающие переговоры.



И в завершение. Само собой так сложилось, что к составлению списков я возвращаюсь примерно раз в году. Есть большое желание делать такие списки регулярно - пополняя их новыми книгами. Важно делать такие списки "живыми" - прорабатывать выделенные книги в формате книжного клуба; готовить конспекты прочитанного, выделяя взаимосвязи инструментов из различных книга; внедрять инструменты в практику бизнеса и дорабатывать их. И обязательно делиться находками с теми, кому это интересно и несет практическую пользу. 

И помните, что знания без практики – бесполезный груз!
А самая лучшая практика – это работа с клиентом!
Удачных Вам продаж!


PS 

Постоянно думаю над развитием идеи - ищу пути перехода от списка книг к визуально структурированной подборке инструментов из книг, в связке с этапами процесса продаж и навыками, необходимыми на каждом из этапов.

Организовывая свои рекомендации в списки книг, стараюсь удержаться от двух  крайностей. Да, список можно сделать коротким и он будет просто содержать название книги и ссылку, при этом лишен каких либо рекомендаций. Либо же список содержит подробные описания и рекомендации, но сосредоточен на какой-либо одной области работы с клиентом - телефонные звонки, презентации или переговоры.

Два года назад я предпринял одну из первых попыток организовать подборку книг, привязывая списки к навыкам, которые необходимы на том или ином этапе процесса продаж. Книги организовываю в подборку таким образом, чтобы они (1) закладывали хорошую теоретическую базу для формирования навыков необходимых на каждом этапе процесса продаж и (2) показывали направление для дальнейшего развития этих навыков.

И все хорошо, но... Даже если подборку удается сделать информативной, то связка "информация-этап продажи-навык" не всегда очевидна для читающего. Потому думаю над развитием этого формата и экспериментирую с подачей. Успехи есть, но пока они не решают задачи целиком. 

Есть желание сделать единый формат подборки, визуальная организация которой будет сделана в привязке к навыкам необходимым на том или ином этапе работы с клиентом и инструментами из книг. Вот далеко не окончательный пример реализации того, как может выглядеть подборка, сделанная на основе вышеприведенного списка







А вот пример визуализации подборки, который был сделан мною 2 года назад





Пока оба формата организации подборок не кажутся мне завершенными. Можно сразу заметить, что ни одна из книг не перекрывает весь этап. Более того - часть книг можно эффективно использовать на нескольких этапах. Конечно, можно выделить из книг отдельные инструменты. Но пока не сложилось понимание того, как правльно донести через визуальную организацию взаимосвязь всех этих инструментов.

Потому я продолжаю свои поиски и буду делиться удачными находками!