вторник, 19 июня 2018 г.

Несколько полезных книг для тех, кто управляет продажами






Если тема аккаунтинга была случайно пропущена мною в списке книг для самообучения продавцов, то тему построения и управления отделом продаж я тогда опустил намерено. Потому как мое понимание процессов управления продажами, в тот момент, трансформировалось. С одной стороны, была классика жанра и опыт управления продавцами. А с другой, были наработки последних лет, опыт построения отделов продаж и новые инструменты.


"Управление продажамиВладимира Вертоградова, пожалуй, это была моя первая книга, где управление продажами было рассмотрено под разными углами и содержание тогда идеально подходило под мои задачи. Да и сейчас, периодически возвращаясь к содержанию, нахожу полезные инструменты и кейсы. Надеюсь, что автор завершит начатую работу по написанию 3-го издания.

Книга мне запомнилась тем, что автор не строил отдел продаж в пустоте. А выстраивал продажи, опираясь на стратегические цели компании, а также  взаимодействие с отделами маркетинга и производством. Кроме того, автором была предпринята хорошая попытка охватить все аспекты деятельности руководителя отдела продаж - от подбора продавцов до автоматизации отдела продаж, от вопросов оперативного управления до особенностей продаж в госструктуры или крупным клиентам.

Если, будучи хорошим продавцом, вы перешли на другую работу, где перед вами поставлена задача в сжатые сроки построитьотдел продаж, при этом вы умеете учиться и выработан навык достижения результата, то проработайте книгу "Управление продажамиРадмило Лукича. Автор был практиком в вопросах построения системы продаж, и каждая глава книги затрагивает тот или иной эдемент этой системы. В каждую главу книги заложен принцип инструментария: наблюдай - читай - думай - делай - улучшай 


Книгу "Команда чемпионов продажСергея Филипповаотличает легкий стиль повествования, доступность изложения для новичка, широта охвата тем и ориентированность на практику. Каждая глава содержит кейс, где описан тот или иной инструмент, а также упражнение для адаптации кейса к вашей ситуации. 


Книга "45 татуировок продаванаМаксима Батыревапостроена в виде набора авторских тезисов, каждый из которых подкреплен историей из опыта и несет практическую пользу для активного читателя. От одних тезисов получаешь поддержку и дополнительную мотивацию. Другие дарят полезный инструментарий. А иногда встречаются и такие, которые создают повод задуматься над собственным взглядом и образом действий. 

В книге все хорошо, вот только название раздражает. Обычно я не столь критичен к фразам на обложке. При первом знакомстве порой вообще их не замечаю. Но не в данном случае. Если бы не знакомство с разнообразным и полезным содержанием, то увидев на полке такой "креатив" в названии, точно прошел бы мимо. 


Вы или Вас: быть начальником - это нормально


Если вам повезло возглавить команду продавцов, или ее сформировать, то без рациональности и регулярности в управлении далее будет уже не обойтись. И книги "Вы или ВасАлександра Фридмана и "Быть начальником - это нормальноБрюса Тулгана будут полезны в вопросах формирования и развития навыков управленца. Причем, в формате способствующем как усвоению теории (для поисков ответа на вопрос "зачем?"), так ориентированному на практику взаимодействия и управления командой (для проверки каждого "как?", возникающего в процессе чтения и действия)

Мне очень повезло, что две эти книги оказались у меня в 2010-м, когда я возглавил коллектив, при этом не имея возможности делать упор на собственные навыки продавца. Книги были зачитаны мною до дыр, в буквальном смысле этого слова. Не имея качественных PDF и цифрового молескина, я просто разрывал бумажные книги на главы и часто обращался к ним прямо в процессе работы. При этом книга "Быть начальником - это нормально" была полезна в выстраивании оперативного управления и ежедневной коммуникации с подчиненными, а книга "Вы или Вас" помиомо этого давала много полезных идей и инструментов еще и для выстраивания диалога с собственниками бизнеса и главами смежных отделов.


Автоматизации в процессе создания отдела продаж

Книга "Создание отдела продаж с Битрикс24" появилась в данной подборке не только потому, что один из моих проектовявляется бизнес-партнером "Битрикс24". Книга тут появилась еще и потому, что является полезной методичкой для начинающего создавать новый, или реформировать существующий, отдел продаж. 

Сам я впервые столкнулся с автоматизацией отдела продаж в 2006-м. Помню, как долго возился в попытках адаптировать под свои задачи Террасофт CRM, читая инструкцию по внедрению. На мой взгляд, тогда это была одна из лучших CRM, из доступных для малого бизнеса. Однако установка, настройка и обучение - это все, что я мог себе позволить в рамках бюджета. Может оно и к лучшему. Ведь повторив этот эксперимент три раза, и набив шишек, я стал искать альтернативы. И это путь сначала привел меня в стартап по разработке CRM системы, а потом подвел меня к Битрикс24.

Наблюдая процесс становления Битрикс24, а с прошлого года еще и участвуя в этом процессе, отмечаю важный момент - помимо реализации тех или иных сценариев, которые полезны в процессе продаж и управления продажами, вокруг Битрикс24 постепенно формируется экосистема объснения и обучения. И это делает работу с Б24 и адаптацию ее функционала под задачи бизнеса для начинающего руководителя отдела продаж, если не простой, то понятной. 

И книга "Создание отдела продаж с Б24" в этом процессе может стать центральным элементом. Не только потому, что Битрикс24 в ней показан именно как инструмент для решения задач руководителя отдела продаж. А еще и потому, что книга легко трансформируется в набор инструментов и чек-листов, которые можно использовать как напоминания или инструкции при обучении продавцов или  самостоятельной настройке Битрикс24



Данная подборка книг больше похожа на аптечку первой помощи, а не на чемоданчик с инструментами. Уже на следующей неделе будет опубликована заметка со списком книг, которые могут быть полезны продавцам и их руководителям. Помимо описания и ссылок, там будут и полезные инструменты, и комментарии экспертов


Следите за продолжением 🙂


PS


Вдруг вы что-то пропустили? 😉


Комментариев нет:

Отправить комментарий