пятница, 16 июня 2017 г.

Отказ как способ продолжения хорошего начала

На этой неделе запустил проект по обучению менеджеров по продажам в компании "АйТи Системс", специализирующейся на автоматизации медицинских учреждений. Консультационный стиль продаж, длинный цикл сделки, выстраивание коммуникации в процессе продаж с несколькими участниками и уровень подготовки формирующегося отдела продаж, определили начальную организацию списка книг. Некоторые книги еще в пути, а некоторые пополнят список позднее. 






Это уже 8-й проект в формате, когда в процесс обучения встроена активная работа с книгами. Еще при подготовке к запуску, мне стало понятно - этот проект окажется знаковым и запустит цепочку изменений. 


Десять лет назад не использовал никаких названий для подобного формата обучения, книг было меньше на порядок и работал с менеджерами на результат. По сути, это был просто вариант внутреннего обучения, которое я разнообразил идеями из книг. И мне был важен факт трансформации идеи в практику, а также регулярность применения для получения результата.

Запустив в 2013-м проект "Книги для бизнеса", с головой погрузился в книжный океан и довольно быстро увлекся формой. Часто это происходило в ущерб содержанию и результатам. 

С осени прошлого года постепенно возвращаюсь к изначальной идее - результат в продажах, как ключевой показатель эффективности правильно организованного процесса обучения. Да, теперь я стал гибко подходить к фокусированию усилий на достижении результата. Однако, чтобы прийти к этому пониманию, пришлось кое от чего отказаться.    

"Книги для бизнеса" больше не отдельный проект, а направление в рамках "Продажи для бизнеса". Было тяжело отказаться от направлений, тематика которых с продажами связана лишь относительно. И в продвижение которых активно вкладывался три года. Однако опыт показал - интеграция этих направлений в проект о продажах дала много новых идей для их развития. Вот лишь пара примеров

- показ в завершении семинара о продажах, нескольких слайдов с идеями из книг о дизайн-мышлении или приобщении детей к чтению книг, вызывает у слушателей отклик и предметный интерес к продолжению диалога

- давний кейс с адаптацией шаблона бизнес-модели Александра Остервальдера к процессу подготовки к встрече с Клиентом, в этом году трансформировался в ...шаблон развития отношений с ключевыми Клиентами 


Не раз читал о том, что для продолжения хорошего начала надо уметь отказываться. Правда, при этом важно извлекать уроки и намечать дальнейшую траекторию движения. И совершать каждый день маленькие шаги, воплощая задуманное.