Когда просят порекомендовать книги по продажам, то для повышения точности рекомендации всегда уточняю о каком этапе процесса продаж и каков уровень подготовки/опыт продавцов. И рекомендую что-то из своей подборки книг для менеджера по продажам или новинок (давно пора уже обновить эту заметку ;)
Однако все чаще запросы приходят от людей, которые не считают себя продавцами. Как бы странно это не звучало, но чаще всего такие запросы приходят от собственников бизнеса и генеральных директоров небольших компаний. В них еще нет отдела продаж и все продажи замкнуты на ТОПов, а потому говорить о применении рекомендаций из вышеприведенного списка книг еще рано. Точнее, какая-то их часть уже работает. Вот только как набор разрозненных элементов.
Мои попытки начать собирать их воедино, часто упираются в возражение типа "не трогай, ведь работает же". Соглашаюсь, однако следующим этапом начинаю прояснять своему собеседнику, что данная конфигурация работоспособна лишь при его полной вовлеченности в процесс. А на такой зыбкой основе систему продаж не построить.
