Письмо менеджеру по продажам

Веду несколько проектов по построению и развитию систем продаж, и текущая загрузка не всегда позволяет дать развернутый ответ на вопросы коллег о рекомендациях книг по тому или иному вопросу. 

Потому беру паузу и готовлю обстоятельное письмо. Обычно это просто ссылки и несколько комментариев. Идея написать письмо в развернутом формате - включив в него инструменты, summap и другую полезную информацию - пришла случайно. Однако, уже думаю как продолжить хорошее начало ;) 

Cамообучение менеджера по продажам: список книг и комментарии экспертов

Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих клиентов, - регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж. 

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит несколько идей для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса. 

Впервые я столкнулся с подобным форматом в 2005 году, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI. 

Потому я постоянно работаю над улучшением формата своих мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно. 

И сегодня делюсь списком книг, которые лежат основе моей программы обучения и могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере B2B. 

Список, как и рекомендации, получился весьма субъективным. Потому как идеи и концепции из этих книг я проверял в собственной практике и достигал результатов, а потому могу смело рекомендовать. И чтобы чуть снизить градус субъективности, попросил ряд экспертов, которые тоже прочитали эти книги и получили практическую пользу от прочитанного, поделиться своими рекомендациями. 


http://blog.read4practice.ru/booksforsalesman


Читая список помните, что знания без практики – бесполезный груз. А самая лучшая практика – это ваша работа с клиентом. Удачных продаж! 

Самообучение менеджеров по продажам. Список рекомендованных книг. Часть 3

Часть 1, осень 2011

Часть 2, весна 2014

Одним из самых часто используемых мною инструментов, для развития сотрудников отделов продаж моих клиентов, является регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж. 

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо больше похоже на заседание книжного клуба, однако имеет практически ориентированную направленность. По итогам мероприятия каждый из участников выносит три идеи для реализации - четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса.

Впервые я столкнулся с подобным форматом 10 лет назад, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI.  

Потому я постоянно работаю над улучшением формата своих мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок. Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно. 

И сегодня как раз делюсь обновленным списком книг, которые могут быть полезны менеджеру по продажам для самообразования. Замечу, что мои рекомендации в большей степени будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере b2b. Потому как именно в этой сфере сосредоточен как мой личный опыт продаж, так и опыт проводимых мною обучающих мероприятий. 

И да, это очень субъективный список и еще более субъективные рекомендации - привожу я только те книги, которые оказали влияние на меня самого и на участников проводимых мною мероприятий.

Итак, поехали!

Прочтение: Идеальный питч

Наиболее интересные идеи часто появляются тогда, когда их совсем не ждешь. И хорошо, если получается их зафиксировать и прикрепить на видное место. Чаще, они так и уходят по касательной…

Этой весной мой давний знакомый Михаил Казанцев, сделал необычную заметку о книге "Идеальный питч" - он взял мою заметку об этой книге, разбил ее на части и дополнил ее своими комментариями. Получилось интересно и уже тогда я подумал о том, что было бы здорово развить эту идею – продумать формат заметок и договориться с интересными собеседниками о совместном прочтении книг. 

И вот, чтобы не допустить ухода интересной идеи по касательной, я решил запустить рубрику "ПРОЧТЕНИЕ". И первой заметкой в рубрике стала как раз та самая наша с Михаилом заметка, о книге "Идеальный питч"

Переговоры в продажах. По итогам семинара

Сегодня провел семинар о переговорах в продажах. Тема для меня знаковая - во многом благодаря именно умению общаться я когда-то и пришел в продажи. Мне казалось, что для продаж этого умения более чем достаточно. Как же я ошибался и в отношении своего умения, и в отношении продаж. И очень хорошо, что продажи предоставляют ежедневную возможность обучаться без отрыва от производства

Кстати, подготовка и проведение подобных семинаров - это еще и отличный способ самообучения. Ведь это не только возможность осмыслить собственный опыт и связать его с информацией из книг, а еще и возможность получить огромное количество информации от участников.

Только тут важно не увлечься самообучением, и четко определить для себя охват тематик и глубину проработки. Впрочем, по завершении семинара иногда ловлю себя на ощущении недосказанности - что-то упустил, что-то лишь обозначил, а где-то не показал взаимосвязь. Потому, обязательно вернусь к описанию идей и концепций из книг о переговорах в продажах на страницах блога проекта "Книги для бизнеса"

Самообучение менеджеров по продажам. Список рекомендованных книг. Часть 2

NEW, лето 2018

Обновленный и дополненный комментариями экспертов
список книг для всех кто продает и управляет продажами

Три года назад я опубликовал список книг о продажах, который с одной стороны, позволил мне собрать воедино те разрозненные источники, что я использовал в своей практике. А с другой стороны - этот список положил начало целой цепочке событий, связанных с моим участием в разработке и проведении обучающих мероприятиях для отделов продаж.

За прошедшее время появилось много новых книг, которые я свел в новый список. Как и в прошлый раз, это очень субъективный список и еще более субъективные рекомендации. Однако, привожу я только те книги, которые оказали влияние на меня самого и на участников проводимых мною мероприятий.

Замечу, что оба списка книг будут полезны менеджерам по продажам, работающим в сфере b2b. Потому как именно в этой сфере сосредоточен как мой личный опыт продаж, так и опыт проводимых мною обучающих мероприятий.

Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Книга «Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять» с самых первых страниц утверждает, что харизма - это набор моделей  поведения. Разбирая мифы в харизматическом поведении, автор выделяет три аспекта харизматического поведения: присутствие, сила и теплота.

Совсем другой разговор : набор инструментов и принципы обучения

Помните сюжетный ход, который использовал Квентин Тарантино в культовом фильме “От заката до рассвета”? Большая часть фильма - это отличный боевик. Но потом, совершенно неожиданно, все меняется. И часть фильма - это уже какой-то мистический триллер.

Точно также неожиданно все происходит в книге “Совсем другой разговор”. Читая, я постоянно [почему то?] ловил себя на аналогии из фильма - часть книги, вполне ожидаемо, посвящена эффективным стратегиям поведения в разговорах. А вот другая часть посвящена неожиданно интересной теме – как обучается наш мозг, и как все это работает в приложении к нашему обучению эффективным стратегиям поведения в разговорах, в процессе чтения книги.

Приятно радует одно отличие - если в фильме все самое неожиданное началось ближе к концу, то в книге неожиданный сюжетный поворот происходит в самом начале