понедельник, 2 сентября 2013 г.

как писать эффективные коммерческие предложения. часть первая


Умение излагать мысли на бумаге - весьма полезный навык. Умение подводить читателя к действию посредством текста - позволяет еще и зарабатывать на этом умении.

В рамках курса консультационных продаж, есть две темы, которые вызывают у участников наибольший интерес - подготовка и проведение продающих презентаций, а также написание эффективных коммерческих предложений. Решил выделить две эти темы в мастер-класс и сделать серию постов в блоге, где расскажу о книгах и инструментах, которые я взял в качестве базовых [но далеко не единственных] для подробного раскрытия этих тем.

Начну с вводных постов по обеим темам. А далее, с какой-то периодичностью, буду рассказывать о тех или иных [но далеко не всех, из рассматриваемых в рамках курса и мастер-класса] инструментах. О презентациях поговорим в следующий раз, а начнем с написания продающих текстов




"Как писать продающие тексты", книга-тренинг. Она последовательно проводит читателя через все этапы процесса создания продающего текста. Каждый этап посвящен отдельной теме и завершается домашним заданием. Книга в большей степени пригодится тем, кто пишет текст для продвижения собственных информационных продуктов и услуг.

Книга начинается с процесса подготовки, точнее - с вопросов :

-Кому вы пишете - кто ваш потенциальный клиент?
-Основные причины покупки - почему клиент должен купить ваш продукт?
-Какие выгоды приносит ваш товар или услуга клиенту?
-Почему люди не покупают ваш продукт?
-Как вы будете убеждать вашу целевую аудиторию, давая обещания и рассказывая о выгоде?

А затем, шаг за шагом, авторы показывают, как создавать эффективные продающие тексты.

"Эффективное коммерческое предложение" - настольная книга для тех, кто уже сделал первые шаги в написании продающих текстов, набил первые шишки и желает структурировать и систематизировать свой опыт и знания. Книга в больше степени подходит для тех кто пишет тексты в сфере B2B

Книга начинается с того, почему не работают 80% коммерческих предложений (КП). Вот, далеко не полный список:

-Предложение, сформулированное в КП, неконкурентоспособно
-КП отправляется людям, которым оно заведомо неинтересно
-КП составлено без анализа потребностей целевой аудитории
-КП составлено на примере шаблона, который был найден в открытых источниках
-КП неудачно оформлено, затрудняет процесс чтения и понимания информации
-КП просто рассказывает, оно не содержит конкретного предложения
-КП рассказывает только о продукте, а не о выгодах
-КП читает человек, который не принимает решения

А затем, глава за главой, автор показывает, как создать коммерческое предложение, которое работает.

Обе книги написаны практиками и хорошо дополняют друг друга. Однако эти книги не предназначены для чтения. Они постоянно подталкивают к действиям - написанию продающих текстов и внесению улучшений в уже написанный!

Завершу цитатой, которая точно отражает суть написания продающих текстов и его роль в развитии бизнеса

Если бы нас спросили, какой навык наиболее важен для построения успешного бизнеса, ответ был бы прост: это копирайтинг - умение писать тексты, которые продают... за вас и без вас