среда, 4 сентября 2013 г.

мастерство создания продающих презентаций. часть первая



Умение доносить свои идеи до людей - навык не менее полезный, чем умение излагать свои идеи на бумаге. А вот умение вдохновлять аудиторию и подводить участников к принятию решения с помощью презентаций - навык, который позволит вам хорошо рассказать свою историю, создав ценность для слушателей и получив выгоду для себя.

Второй темой, в рамках курса консультационных продаж, которая вызывает у участников наибольший интерес - это подготовка и проведение продающих презентаций. И, как и в случае с написанием эффективных коммерческих предложений, в блоге будет серия постов, где я расскажу о книгах и инструментах, которые я взял в качестве базовых [но далеко не единственных] для подробного раскрытия этих тем. 

Сегодня - вводный пост о книгах для создания великолепных продающих презентаций.



"Корпоративная презентация" Дмитрия Лазарева, появилась в моей библиотеке еще в 2010м году. Тогда она еще называлась "Продающая презентация". И книга сразу стала одной из самых рекомендуемых мною. Особенно для начинающих менеджеров по продажам. В этой книге я нашел много созвучных мыслей и идей - о том, (1) что слайдов о компании в начале презентации должно быть как можно меньше, (2) продающая презентация это [важный] этап в процессе продажи, (3) что важно соблюсти баланс между задачами продающей презентации - убедить, информировать и мотивировать. Перечислять могу долго, потому как при еще первом чтении [в магазине] я увидел, что книга сводит воедино многое из того, что я постоянно говорил своим менеджерам по продажам.

Радует, что новое издание лишь улучшило и без того полезную книгу. Единственно, что название может ввести в ненужное заблуждение - слово "корпоративная" следует понимать как любую продающую презентацию на рынке B2B, правда, учитывая особенности характерные для компаний малого и среднего бизнеса.

Книга задает правильную структуру продающей презентации и концентрируется на особенностях и подходах, характерных именно для продающей презентации (работа с малой группой участников и разными типами клиентов, на психологических особенностях и корпоративных привычках).

Итак, какова же структура корпоративной презентации

01. Титульный лист
02. Проблема.
Опишите проблему – «головную боль» клиента
03. Степень значимости проблемы.
Покажите степень влияния проблемы на бизнес в целом
04. Решение.
Объясните, как именно снимаете “головную боль”
05. Модель продажи.
Покажите, за что платит клиент
06. Истории успеха.
Примеры клиентов, для которых решали аналогичные задачи
07. Технология.
Опишите, в чем состоит секрет «ноу-хау» или «особая уличная магия», которую Вы применяете
08. Демонстрация
09. Суммируйте выгоды.
Резюмируйте последствия применения продукта
10. Следующий шаг.
Завершаем приглашением к следующему конкретному действию

Далее книга последовательно проводит по этой структуре, помогая создать и провести продающую презентацию.


"Мастерство презентации" Алексея Каптерева обладает редкой особенностью - она вдохновляет на создание великолепной презентации и, одновременно, дает прекрасный инструмент для реализации этого вдохновения.

Книга дала мне множество идей, которые [очень надеюсь] пошли моим презентациям только на пользу. Самые часто используемые мной: (1) одна идея на один слайд, (2) аккуратность с визуальным наполнением и (3) простота, которая так необходима для комфорта аудитории, в дизайне слайдов.

В основе книги, как и в основе любой хорошей презентации, заложены три основные части: структура (история), слайды и подача. Увидели что-то необычное? Совершенно верно ;)

Интересное начинает чуть дальше, когда автор вводит три принципа, которым он следует в своей работе, и вокруг которых построена вся книга:

01 Фокус. Выстраивайте свою коммуникацию вокруг одного центрального послания и сопровождайте его тремя поддерживающими идеями
02 Контраст. Идеи становятся понятными только в контрасте с другими идеями
03 Единство. При правильном построении конфликтующие части создают целое, которое больше, чем сумма его частей

Лично для меня, особую ценность книге придает чек-лист, в котором основные части презентации сведены последовательно с авторскими принципами (приведу лишь некоторые элементы этого чек-листа)

Фокус истории (какова цель? какова идея?), Контраст истории (в чем проблема?), Единство истории (какова общая, объединяющая тема?)
Фокус слайдов (какова цель этого слайда?), Контраст в слайдах (что и с чем я сравниваю?), Единство слайдов (какого стиля придерживается слайд?)
Фокус в подаче (насколько я понятен?), Контраст в подаче (с кем я борюсь?), Единство в подаче (кто мой герой?)

И вот из этой начальной точки далее и разворачивается вся эта великолепная книга


В завершении цитата, которая точно передает предназначение презентации, задает хороший критерий успешности ее подготовки и проведения презентации, а также четко описывает роли слушателя и выступающего:

Они пришли на вашу презентацию не для того, чтобы посмотреть на вас. Они пришли, чтобы выяснить, что вы можете сделать для них. И если информация, которую вы представили, нашла отклик в умах и сердцах слушавших вас людей, если им не жаль потраченного времени и они понимают, каких действий вы от них ждете - значит, ваша презентация прошла успешно

Нэнси Дуарте, Slide:ology